Fiche métier : le Key Account Manager

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Key account manager c'est quoi ?

Le terme de key account manager (KAM) se traduit par responsable ou manager de comptes clés ou de comptes stratégiques, tels qu'on peut en trouver dans une entreprise. De ce fait, le KAM occupe un poste à grands enjeux, car il va piloter toutes les opérations commerciales liées à ses comptes et fera en sorte de les conserver au sein de la société.

Un compte clé, qu'est-ce que c'est ?

Un compte clé (ou key account en anglais) désigne un client stratégique majeur pour une entreprise. Il se distingue par plusieurs critères, tels que :

1. Un chiffre d’affaires significatif généré pour l’entreprise,
2. Un fort potentiel de développement à moyen ou long terme,
3. Une influence notable dans son secteur d’activité (grande enseigne, distributeur majeur, entreprise de référence),
4. Une complexité de gestion nécessitant un suivi personnalisé,
5. Une importance stratégique dans le portefeuille client de l’entreprise.

Ces comptes font l’objet d’un accompagnement spécifique et d’une attention particulière, car leur fidélisation et leur croissance sont souvent essentielles à la performance globale de l’entreprise.

Selon la loi de Pareto, ces comptes clés représentent généralement 20% des clients pour 80% du chiffre d'affaires total de l'entreprise. Leur importance stratégique peut également se mesurer par leur capacité à servir de référence commerciale, leur position de leader dans leur marché, ou encore leur rôle de prescripteur auprès d'autres clients potentiels. La perte d'un compte clé peut avoir des conséquences significatives sur la santé financière et la pérennité de l'entreprise, d'où l'importance d'une gestion dédiée et personnalisée de ces relations commerciales.

Key Account Manager

Développer ses comptes stratégiques

Quel est le rôle d'un key account manager ?

En tant que manager, l'Account Manager Key Account va diriger une équipe interne et externe réunissant tous les acteurs nécessaires à une bonne coopération entre le client et l’entreprise. Autrement dit, il va assurer le bon déroulement des termes d’un contrat entre les deux entités.

D’autre part, le key account manager usera de toute sa capacité à négocier lors d’un entretien dans le but de convenir d'une entente. Il représentera son entreprise en prenant en compte les intérêts de celle-ci. De plus, il étudiera avec soins chaque terme et chaque clause de l’accord.

Enfin, le KAM effectuera aussi certaines tâches administratives afin d’effectuer la mise en œuvre de son Account Business Plan. Cette directive pré-élaborée sera sa démarche stratégique pour accomplir son ultime mission : gérer le compte clé. Pour cela, il assistera à des réunions avec ses dirigeants et réalisera des analyses stratégiques sur les besoins de la société et sur les opportunités qui se présentent.

Quelles sont les tâches d'un key account manager ?

Les missions du manager de comptes clés tourneront autour de l’Account business plan, c’est-à-dire sa construction et sa mise en œuvre dans le cadre de son key account management. Il va également mener les négociations commerciales auprès des clients tout en agissant comme un vrai leader.

Elaboration de l’account business plan (ABP)

Cette mission consiste à réunir et à organiser toutes les informations nécessaires à l’atteinte des objectifs. Elle se décompose par des analyses, de la formalisation et de l’élaboration.

Effectuer un diagnostic global du marché, de l’entreprise et du client

Tout d’abord, le KAM doit savoir définir ce qu’est un client stratégique. Il va alors le cibler au sein des clients déjà existants ou le prospecter. Pour réussir cette identification, il pourra s’appuyer sur des recherches et des analyses.

L’analyse peut se faire à l’aide de plusieurs entretiens avec des responsables côté client. En effet, le dialogue se portera sur les attentes et la vision du client ainsi que ses motivations. En outre, le KAM enrichira sa réflexion d'une étude de la concurrence .

Rendre l’Account Business Plan formel

Après la récolte globale d’informations et d’idées, l'étape suivante concerne la formalisation du business plan. Le but étant de faire converger les idées et les intérêts en une seule vision. Cette dernière pourrait ensuite se décomposer en plusieurs objectifs qui constitueront l’outil ABP.

Établir son plan d’action

Cette dernière phase consiste à définir les étapes à suivre pour mettre en œuvre le business plan. En effet, l’ABP pourrait être une programmation annuelle qui demande de l’organisation du temps et des ressources humaines. Cependant, le KAM restera vigilant face aux risques client .

Pilotage de l’Account Business Plan

Pour cette mission, le Key Account Manager mettra ses compétences managériales en œuvre. En d’autres mots, il va effectuer plusieurs tâches organisationnelles pour conduire son account management.

Utiliser le réseautage interne et externe

Le réseautage paraît indispensable pour le chargé de compte clé, car il lui permet d’avoir des relations et des opportunités. Effectivement, avec un réseau au sein de l’entreprise, il pourrait se faire aider facilement .
Le réseautage est utile pour le KAM au niveau de sa connaissance client et des ambitions de celui-ci. Cela lui permettra de mieux aborder la négociation de contrat et la prise de décision importante.

Manager les projets

Dans cette fonction commerciale, le KAM va agir comme un vrai manager. Il organisera et mobilisera ses équipes dans toutes les activités de l’ABP. Cela touchera presque tous les départements de l’entreprise, allant des membres du personnel logistique jusqu'aux équipes de communication. Il aura ensuite à suivre et faire suivre son plan prédéfini ainsi qu’à contrôler la réalisation de celui-ci.

D'autre part, le Key Account Manager interagira aussi avec les acteurs externes, notamment ceux du compte clé. Il sera amené à communiquer régulièrement avec le client et à s'assurer de la satisfaction de celui-ci. En réalité, ses actions vont contribuer à la conservation du compte et à la réussite stratégique de l’entreprise.

Développer votre leadership

Le chef et le leader sont différents. En effet, le chef est une personne qui a été désignée comme chef d’équipe alors qu’un leader est reconnue comme tel par son équipe. La principale différence est que “chef” est un statut alors que “leader” est une reconnaissance.

Les comportements du leader vont influencer le client et vont motiver les autres acteurs. Il a l’habitude de partager sa vision et de tirer les membres de son équipe vers le haut.

Maîtrise d’une négociation

Cette dernière mission présente l’aspect commercial du métier de Key Account Manager. Elle décidera si un ou plusieurs accords pourraient avoir lieu ou pas.

Utiliser les bonnes techniques de négociation

Comme première technique de négociation, un KAM doit utiliser les 3 clés de succès :

• la clé du processus ;
• la clé de la méthode ;
• la clé de la confiance mutuelle avec ses clients.

En second lieu, le KAM peut aussi jouer sur l’émotion et l’atmosphère du dialogue : désamorcer toute situation tendue ainsi qu'éviter toute pression négative. Le client doit toujours se sentir à l’aise pour mettre toute chance du côté de l’entreprise.

Gérer le temps pendant la négociation

La gestion du temps est cruciale lors d’une négociation. Effectivement, un entretien court néglige les détails importants, tandis qu’un entretien long laisse place à une remise en question. De ce fait, le rôle du KAM comprend un bon démarrage et une conclusion commerciale amenée à temps.

Les compétences requises pour devenir Key Account Manager

• Maîtriser les techniques de prospection
• Maîtriser les techniques de ventes
• Maîtriser la négociation commerciale

Quelle est la qualité principale requise pour être kam ?

• Savoir s'affirmer
• Avoir du leadership
• Sens de l'écoute
• Aisance relationnelle
• Savoir motiver ses équipes

Ce métier requiert des compétences techniques commerciales approfondies. Cela peut s’expliquer par les tâches à réaliser telles que la négociation, la prospection et l’argumentation.

Théoriquement, le Key Account Manager est un poste à forte responsabilité. Cela dit, le professionnel de la vente doit démontrer sa capacité en management commercial. Pour cause, il sera en charge de toute une équipe et pilotera des projets comme l’ABP. Cela demande donc des compétences administratives probantes ainsi qu’un comportements de leader.

N’oublions pas les compétences en communication. En effet, tout au long de son parcours, le KAM entrera en communication avec plusieurs acteurs commerciaux tels que le client et les agents, mais également avec d’autres personnes et d'autres services.
Pour finir, ce métier nécessite une bonne capacité relationnelle afin de susciter l’intérêt et la confiance du compte clé.

Quel est le salaire d'un key account manager ?

​Selon les données fournies par Michael Page, le salaire annuel brut moyen d'un Key Account Manager (KAM) en France dépend de l'expérience, de la localisation géographique (Paris ou province), de la taille et du secteur d'activité de l'entreprise. Voici les fourchettes de samaores observées en 2025 :​

• Expérience 0 à 2 ans : entre 45 000 € et 50 000 €
• Expérience 2 à 5 ans : entre 50 000 € et 60 000 €​
• Expérience 5 à 10 ans : entre 55 000 € et 70 000 €​
• Expérience 10 à 15 ans et plus : entre 60 000 € et 75 00​0 €

À noter qu'une part variable, oscillant entre 15 % et 50 % des salaires fixes, sont généralement à prévoir. Ces chiffres en euros bruts annuel sont issus de la page "Top 10 des métiers qui recrutent en 2025" publiée par Michael Page.

Comment devenir key account manager ?

L’issue classique pour atteindre ce poste est de commencer par une formation universitaire dans le domaine de la vente ou de la distribution. Avec une licence ou un master, l’étudiant arrive alors à intégrer une entreprise dans un premier poste, en début de carrière, avec un petit portefeuille clients,  pour ensuite gravir les échelons avec des années d’expérience.
L’autre issue concerne les formations courtes avec une certification qui permet d'accéder directement au poste.

La formation pour devenir Key Account Manager

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