Le social selling estun véritable moteur de croissance pour les pros B2B pour qui savent le manier. En effet, exploiter les réseaux sociaux avec cette approche vous permet de capter vos clients là où ils sont. Le social selling peut vous aider à développer votre activité commerciale, entrer en contact avec vos prospects, et créer des relations durables avec vos clients. Prêt à passer à l’action ?
- Définition et bénéfices du social selling
- Social selling : quel impact ?
- À qui s'adresse le social selling ?
- Quels réseaux utiliser et pourquoi ?
- Comment démarrer dans le social selling ?
- Quels outils pour aider les social sellers ?
- Comment tenir la distance dans sa stratégie de social selling ?
- Social selling : les erreurs à ne pas faire
- Pourquoi se former au social selling ?
Face à l'évolution des comportements d'achat, les méthodes traditionnelles de prospection montrent leurs limites. Les réseaux sociaux offrent, eux, des opportunités considérables pour interagir avec les prospects et influencer leur parcours d'achat.
Définition et bénéfices du social selling
Le social selling, c'est l'art d'utiliser les réseaux sociaux pour identifier, contacter et interagir avec des prospects. L’objectif ? Développer une relation de confiance et d'accélérer le cycle de vente. Contrairement aux approches commerciales traditionnelles, il repose sur une stratégie d'apport de valeur plutôt que sur une sollicitation directe.
Concrètement, il s’agit de se rendre visible sur les réseaux sociaux et de nourrir son réseau en apports professionnels pour lui donner envie de vous faire confiance.
Les commerciaux qui ont engagé une stratégie de social selling me décrivent souvent plusieurs avantages à moyen terme :
Amélioration de la visibilité
Être actif sur les réseaux sociaux permet en premier lieu de gagner en notoriété.
Crédibilité accrue
Partager du contenu pertinent positionne le commercial comme un expert à qui on a plus envie de faire confiance.
Création de relations de qualité
Être actif sur les réseaux sociaux permet d’interagir avec des prospects sans être dans une démarche classique. Autrement dit, les prospects et clients se sentent plus libres de liker, commenter vos publications puisque cela n’est pas corrélé directement à une démarche de vente de votre offre.
Réduction du cycle de vente
En influençant la prise de décision en amont, le commercial crée des opportunités de recevoir des demandes plus qualifiées.
À titre personnel, il m’arrive régulièrement, dans mon activité d’acheteur de prestations, de repérer des prestataires potentiels à travers la qualité de leurs publications et d’entrer en contact avec eux.
Social selling : quel impact ?
Je vous propose quelques chiffres issus de différentes études pour illustrer l’importance et l’impact du social selling.
76 % des acheteurs B2B sont influencés par les réseaux sociaux dans leur processus d'achat (Forrester Research).
78 % des social sellers vendent plus que leurs collègues qui n'utilisent pas cette stratégie (LinkedIn).
50 % du trafic vers les sites web est généré par le partage de liens sur LinkedIn (BDM, Social Media Examiner, Omnicore).
À qui s'adresse le social selling ?
Le social selling s'adresse à tous les professionnels qui ont besoin de développer leur réseau et leurs opportunités d'affaires. Personnellement, je le recommande :
- aux commerciaux BtoB pour identifier et engager des prospects qualifiés,
- aux entrepreneurs et dirigeants souhaitant élargir leur influence,
- ainsi qu’aux responsables marketing cherchant à booster la notoriété de leur marque.
Lire aussi : 5 bonnes raisons de se mettre au social selling
Quels réseaux utiliser et pourquoi ?
LinkedIn, bien évidemment : c’est le numéro 1 du BtoB, idéal pour toucher les décideurs, tout comme les prescripteurs.
Facebook et Instagram : si LinkedIn reste le réseau préféré du B2B, certaines entreprises investissent également les réseaux sociaux du groupe Meta. Instagram est particulièrement utile pour les commerciaux qui ont besoin de valoriser et mettre en scène leurs produits.
YouTube : je le recommande particulièrement pour les commerciaux qui ont besoin de montrer des cas d’usage de leurs produits ou diffuser des webinars.
Une bonne pratique pour repérer les réseaux sociaux à privilégier : observez les sites web de vos clients et prospects et identifiez leurs réseaux sociaux préférés.
Par exemple, si vous allez sur le site web de Cegos, vous remarquerez que Cegos est présent sur LinkedIn, Facebook et YouTube.
Comment démarrer dans le social selling ?
Étape 1 : Optimisez votre profil
Votre profil est votre vitrine digitale, et conditionne la première impression que se feront de vous vos prospects. Pour le rendre efficace, respectez ces 3 règles :
1. Une photo et une bannière professionnelles
2. Un titre percutant. Plutôt que d’indiquer votre fonction dans votre entreprise, indiquez votre valeur ajoutée personnelle.
Par exemple, je connais un consultant en stratégie marketing digitale qui a choisi ce titre : "alignez votre marketing avec vos valeurs". Son intention, son positionnement sont clairs et font toute de suite la différence.
3. Un résumé qui met en avant les bénéfices que vous apportez à vos clients et qui peut lui contenir des mots-clés recherchés par les clients.
Étape 2 : Utilisez les réseaux pour alimenter votre veille
Suivez des comptes qui vous permettent de rester au fait des tendances du marché et les évolutions des besoins des prospects.
Suivez les comptes de vos clients et vos prospects, ils peuvent vous en apprendre beaucoup sur la perception qu’ils ont de leur métier. Ils vous donneront ainsi des indices précieux sur la meilleure manière de rentrer en relation avec eux.
Rejoignez des groupes connectés à votre domaine professionnel, surveillez les hashtags pertinents.
Étape 3 : Soyez actif, donnez du contenu
Pour commencer, commentez les publications de votre réseau. Si vous manquez d’inspiration, un simple "merci de la publication qui m’apprend beaucoup", c’est un bon début.
Publiez vous-même des articles issus de votre veille, des études de cas dans votre métier, posez des questions pour interpeler votre réseau.
Pour ce qui est de la répartition des messages à poster sur son compte LinkedIn, j’aime beaucoup la devise de Loic Simon, créateur du #SocialSellingForum :
- 70 % de publications professionnelles,
- 20 % de publications plus personnelles (en évitant les sujets trop polémiques)
- 10% de publications promotionnelles.
Étape 4 : Développez votre réseau, entrez en relation
Les réseaux sociaux vous permettent d’engager la conversation avec des prospects ciblés. Alors, faites-le, mais ne le faites que si vous pensez sincèrement que vous avez vraiment quelque chose à lui apporter.
Vous pouvez également envoyer des messages personnalisés, au moment de la demande de mise en relation, pour éviter une approche trop commerciale. Profitez-en pour poser des questions plutôt que parler de suite de vous et de votre offre.
Enfin, évitez les relances systématiques et respectez le fait que certains ne vous répondront pas.
Quels outils pour aider les social sellers ?
L’IA générative
Évidemment l’IA générative est un outil de choix pour les social sellers ! Elle peut vous aider à écrire une publication qui réponde du mieux possible aux codes du réseau. Attention, ne déléguez pas l’écriture à l’IA, cela se voit ! Mais faites-en une aide.
LinkedIn Sales Navigator
Solution payante, LinkedIn Sales Navigator vous aidera à identifier et suivre les prospects.
Hootsuite, Buffer…
Des outils comme Hootsuite ou Buffer vous seront utiles pour programmer vos publications et garantir la régularité de votre présence sur les réseaux.
Pensez enfin àintégrer le social selling à votre CRM : gestion des contacts, remontée des informations qualitatives sur les prospects et clients.
Comment tenir la distance dans sa stratégie de social selling ?
Avant tout, restez patient. Le social selling ne paye pas en une semaine, ni même en un mois, c'est une stratégie long terme. Mettez-vous dans cet état d’esprit : donnez beaucoup, vous recevrez en retour.
Restez authentique : l'humain prime sur l'automatisation.
Suivez vos performances : ce qui vous permettra d’ajuster vos actions en fonction des résultats.
Social selling : les erreurs à ne pas faire
1. Envoyer des messages non personnalisés
Vous l’avez tous vécu, c’est très énervant et n’a que très peu de chances d’aboutir !
2. Publier uniquement du contenu promotionnel.
Appliquez la règle de Loic Simon exprimée plus haut.(70/20/10)
3. Négliger son profil LinkedIn : imaginez l’effet produit sur un prospect qui aboutit sur votre profil suite à une publication de qualité et qui découvre un profil qui n’est pas actualisé, avec une photo floue…
4. Ne pas être régulier dans ses interactions
Pour que le social selling fonctionne, il faut être RÉGULIER.
C’est totalement contreproductif de bombarder vos réseaux avec 3 publications par jour la semaine où vous avez une baisse d’activité, puis de ne rien publier pendant 3 semaines.
Adoptez une routine – quitte à la bloquer dans votre agenda – d’un nombre minimum de publications et interactions par semaine.
Pour commencer, une ou deux publications par semaine peuvent suffire, à coupler avec des interactions (likes, commentaires) à minima journalières.
Pourquoi se former au social selling ?
Vous former au social selling vous permettra de structurer votre stratégie, mieux utiliser les outils digitaux et mieux cultiver votre image sociale. Le social selling est bien plus qu'un effet de mode. C'est une réelle opportunité pour tous les commerciaux de créer des relations solides et durables avec les clients dans un monde où les comportements d'achat changent constamment.
