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Effet de mode ? Tendance de fond ? La fonction Grands Comptes a explosé ces dernières années. Si les grandes et moyennes entreprises ont depuis longtemps mis en place des structures dédiées aux Grands Comptes, c’est maintenant au tour des petites entreprises de suivre le mouvement, avec une volonté affirmée de traiter différemment les comptes à fort potentiel ou à forte valeur ajoutée.
Ce qui me frappe au-delà de ce constat, c’est la diversité des dénominations employées : Responsable Grands Comptes, Compte Clé ou même Key Account Manager, parmi les plus usitées. Plus étonnant encore, une même dénomination dans deux entreprises données va recouvrir des missions différentes, des responsabilités différentes, des délégations différentes… Parfois même pour des entreprises agissant sur le même secteur d’activité.
Question de sémantique, me direz-vous… Et si, justement, la sémantique de chacune de ces dénominations nous apprenait ce qui fait leur spécificité ? Je vous propose un voyage à travers les mots pour mieux comprendre ce qui se cache derrière.
L’objectif sur un Grand Compte est donc bien de développer le business, point commun avec le business developer avant tout à court terme, et idéalement à long terme. A l’inverse, l’objectif sur un key account est de développer la collaboration à long terme – en développant conjointement de la valeur sur un marché – et idéalement, le business à court terme.
Ce sont bien deux façons fondamentalement différentes d’aborder le client :
On peut donc raisonnablement imaginer que cette différence en induit une autre, liée à ce que la personne dédiée au compte va mettre en œuvre pour atteindre l’objectif fixé. Regardons donc maintenant la fonction.
Il existe une troisième différence, non pas sémantique, mais dans la constitution du portefeuille clients : le Responsable Grands Comptes est le plus souvent en charge d’une dizaine de comptes, alors que lAccount Manager Key Account – je préfère l’acception anglaise qui met bien l’accent sur la dimension managériale du Compte Clé – manage 1,2, parfois 3 comptes stratégiques, jamais plus. Et c’est bien logique, au regard de la mission qui lui est confiée !
En conclusion, Account Manager Key Account et Responsable Grands Comptes sont bien deux métiers différents, au service d’objectifs d’entreprise bien distincts.
Ainsi, avant de nommer vos équipes, choisissez donc bien ce que vous souhaitez faire avec vos grands comptes : développer du business, durable ou pas ou déployer votre stratégie ?
Et j’emploie à dessein le terme de choix : c’est une orientation d’entreprise qui impacte directement l’organisation et le fonctionnement commercial.
Nous aurons par ailleurs l’occasion de revenir plus en détails sur les missions du Key Account Manager dans un très prochain billet.
Pour développer ses comptes stratégiques, Cegos vous recommande le cycle (avec certification en option) : Key Account Manager. Le KAM doit maîtriser les 3 dimensions majeures de son poste : stratégie, négociation, pilotage de l'équipe compte. Ce cycle, construit sur la base de références acquises auprès d'entreprises mondiales, constitue une formation innovante et complète pour réussir avec les clients stratégiques en maîtrisant les compétences fondamentales du métier.
Pour aller plus loin :
KAM, Super Héros de la vente et de la négociation !
KAM : 1 mission sous les projecteurs, 3 missions en coulisses
Evoluer vers le Key Team Account Management ?
Mettre en place une démarche de Key Account Management avec succès
Opération impossible