Recevez nos newsletters
Formation, Management, Commercial, Efficacité pro
Abonnez-vousYou are using an outdated browser. Please update your browser for a better experience
Au cours de l'année 2012 nous avons eu l'occasion de vous présenter dans ce blog des convictions et des outils pour que la prospection via les réseaux sociaux devienne une habitude et permette aux commerciaux de décrocher des rendez vous. Ensuite vient l'étape où il faut assurer le premier rendez vous en face à face.
3 conseils ici pour que la prospection devienne une action commerciale quotidienne pour vos commerciaux, vous aide à générer du business et de l’innovation dans votre activité.
Gardez à l’esprit que la prospection d'aujourd’hui construit les rendez-vous clients de demain. Pour obtenir des résultats en prospection il faut un minimum d’organisation, de récurrence et de persévérance. Aussi vous avez tout intérêt à faire de la prospection un objectif permanent et pas seulement un objectif occasionnel pour vos vendeurs au profil commercial.
Commencez par définir les objectifs commerciaux que vous allez fixer avec, si cela est possible, le responsable marketing et/ou le responsable de la relation client de votre entreprise. Il existe 2 cas de figure principaux :
L'objectif de cette étape est de créer un tableau de pilotage avec des indicateurs qualitatifs et quantitatifs pour suivre la performance de vos commerciaux sur une période long terme.
Ensuite, pour que la prospection devienne récurrente, planifiez le capital temps nécessaire pour que vos commerciaux prospectent au regard des autres priorités de l'agenda commercial. Encouragez-les à planifier des moments quotidiens ou hebdomadaires pour faire du social selling. Prévoyez vous-même d'inscrire des points réguliers sur la prospection. Vous pouvez par exemple nommer un moment clé de la semaine comme étant le rendez-vous hebdomadaire de la prospection.
La prospection ne s'improvise pas (contrairement à des idées reçues) et peut vite devenir un facteur de démotivation pour un commercial si les rendez-vous ne se concrétisent pas. C’est là qu’intervient le rebond commercial, qui permet de transformer un échange apparemment stérile en une opportunité future, en maintenant un lien stratégique avec le prospect.
Former à la prospection peut devenir un de vos objectifs lors de vos accompagnements terrain. Souvent les vendeurs arrivent dans des rendez-vous pris sans réelle technique de prospection, en agissant avec leur talent commercial. Mener un entretien de prospection fait appel à des compétences :
En dehors des accompagnements terrain vous pouvez prévoir des ateliers spécifiques lors de vos réunions commerciales comme par exemple : comment utiliser les réseaux sociaux pour prospecter (quel réseau utiliser parmi ceux existants ? Quels profils fonctionnent ? Comment s'informer sur un prospect ? Comment s'informer sur un marché cible ?...).
Les priorités étant définies, les ressources apportées, il est possible d'entretenir la motivation autour de la prospection.
Votre tableau de bord vous permet de suivre et de piloter régulièrement les résultats de la prospection de votre activité commerciale.
Lors de vos réunions commerciales vous pouvez entretenir la motivation au travers d'ateliers "retours d'expériences" au cours desquels vos commerciaux pourront partager les "trucs et astuces" qu'ils utilisent ou au cours d'ateliers "brainstormings" pour générer de nouvelles idées. Entretenez les idées via des outils adaptés comme des espaces partagés, pourquoi pas un réseau social spécifique.
Pensez à récompenser en créant des incentives et/ou des variables adéquats basés sur les indicateurs de votre tableau de pilotage (nombre de clients visités, qualifiés, usage des réseaux sociaux, nombre de rendez-vous...).
Si elle reste une priorité permanente, la prospection a plus de chance d'être vécue comme gratifiante. Elle offre le bénéfice de découvrir de nouveaux clients, parfois des nouveaux marchés ou besoins et d'être ainsi utile pour générer de l'innovation.
Opération impossible