La prospection : une priorité permanente ?

Au cours de l'année 2012 nous avons eu l'occasion de vous présenter dans ce blog des convictions et des outils pour que la prospection via les réseaux sociaux devienne une habitude et permette aux commerciaux de décrocher des rendez vous. Ensuite vient l'étape où il faut assurer le premier rendez vous en face à face.

3 conseils ici pour que la prospection devienne une action commerciale quotidienne pour vos commerciaux, vous aide à générer du business et de l’innovation dans votre activité.

1er conseil : inscrivez la prospection dans les objectifs permanents de votre activité commerciale

Gardez à l’esprit que la prospection d'aujourd’hui construit les rendez-vous clients de demain. Pour obtenir des résultats en prospection il faut un minimum d’organisation, de récurrence et de persévérance. Aussi vous avez tout intérêt à faire de la prospection un objectif permanent et pas seulement un objectif occasionnel pour vos vendeurs au profil commercial.

Commencez par définir les objectifs commerciaux que vous allez fixer avec, si cela est possible, le responsable marketing et/ou le responsable de la relation client de votre entreprise. Il existe 2 cas de figure principaux :

• Soit l'action de prospection est naissante pour votre entreprise. Vous devrez alors analyser votre marché pour définir les objectifs commerciaux. Pour cela, vous pouvez vous procurer des informations auprès des CCI, des syndicats professionnels, des réseaux sociaux et/ou en achetant des fichiers qualifiés.
• Soit votre entreprise possède un Service de la Relation Client avec usage d'un CRM. Vous devrez alors clarifier, à partir de ce CRM, les objectifs à fixer à vos commerciaux. S'agira-t-il de qualifier des clients suspects en clients prospects ? De qualifier des clients prospects en clients acquis ?

L'objectif de cette étape est de créer un tableau de pilotage avec des indicateurs qualitatifs et quantitatifs pour suivre la performance de vos commerciaux sur une période long terme.

Ensuite, pour que la prospection devienne récurrente, planifiez le capital temps nécessaire pour que vos commerciaux prospectent au regard des autres priorités de l'agenda commercial. Encouragez-les à planifier des moments quotidiens ou hebdomadaires pour faire du social selling. Prévoyez vous-même d'inscrire des points réguliers sur la prospection. Vous pouvez par exemple nommer un moment clé de la semaine comme étant le rendez-vous hebdomadaire de la prospection.

2ème conseil : accordez du temps de formation à la prospection

La prospection ne s'improvise pas (contrairement à des idées reçues) et peut vite devenir un facteur de démotivation pour un commercial si les rendez-vous ne se concrétisent pas. C’est là qu’intervient le rebond commercial, qui permet de transformer un échange apparemment stérile en une opportunité future, en maintenant un lien stratégique avec le prospect.

Former à la prospection peut devenir un de vos objectifs lors de vos accompagnements terrain. Souvent les vendeurs arrivent dans des rendez-vous pris sans réelle technique de prospection, en agissant avec leur talent commercial. Mener un entretien de prospection fait appel à des compétences :

• De savoir : maîtriser son offre et ses bénéfices
• De savoir-faire : être capable d'utiliser la bonne technique pour faire émerger des besoins non satisfaits chez un client et donc convaincre un client
• De savoir-être : réussir à être assertif, enthousiaste et empathique lors des points de contact avec un client suspect ou prospect.

En dehors des accompagnements terrain vous pouvez prévoir des ateliers spécifiques lors de vos réunions commerciales comme par exemple : comment utiliser les réseaux sociaux pour prospecter (quel réseau utiliser parmi ceux existants ? Quels profils fonctionnent ? Comment s'informer sur un prospect ? Comment s'informer sur un marché cible ?...).

3ème conseil : valoriser et récompenser

Les priorités étant définies, les ressources apportées, il est possible d'entretenir la motivation autour de la prospection.

Votre tableau de bord vous permet de suivre et de piloter régulièrement les résultats de la prospection de votre activité commerciale.

Lors de vos réunions commerciales vous pouvez entretenir la motivation au travers d'ateliers "retours d'expériences" au cours desquels vos commerciaux pourront partager les "trucs et astuces" qu'ils utilisent ou au cours d'ateliers "brainstormings" pour générer de nouvelles idées. Entretenez les idées via des outils adaptés comme des espaces partagés, pourquoi pas un réseau social spécifique.

Pensez à récompenser en créant des incentives et/ou des variables adéquats basés sur les indicateurs de votre tableau de pilotage (nombre de clients visités, qualifiés, usage des réseaux sociaux, nombre de rendez-vous...).

Si elle reste une priorité permanente, la prospection a plus de chance d'être vécue comme gratifiante. Elle offre le bénéfice de découvrir de nouveaux clients, parfois des nouveaux marchés ou besoins et d'être ainsi utile pour générer de l'innovation.

Ecrit par

Fabienne Bouchut

Fabienne Bouchut est cheffe de projet innovation chez Cegos. Après plus de 10 ans dans différentes fonctions commerciales, elle a rejoint Cegos en tant que consultant senior pour piloter des projets de formation dans des contextes variés.Depuis 10 ans, elle est pour responsable de la veille pour capter les apports du digital pour se former.Elle conduit également les projets de développement et de déploiement des innovations sur l’offre Cegos. En savoir plus