Un prospect ou client ne pourra pas être persuadé, s’il n’est pas convaincue de votre argumentation. Inversement, être convaincu ne signifie pas forcément être persuadé ; il en faut plus pour emporter la décision d’achat.
Combien de fois, nous avons compris que le prospect ou client était bien convaincu de notre argumentation sans pour autant que cela débouche sur un achat de ce qui est offert. Dans le cadre d'une prospection commerciale, que manquait-il pour arriver à la décision d’achat ? Je vous propose de répondre à cette question en 4 termes.
Avantage Compétitif et Bénéfice Distinctif
L’Avantage Compétitif tient à la caractéristique de notre produit ou service, qui objectivement est supérieure à celle du concurrent principal.
Dans le détail, cela signifie :
- Qu’il faut identifier par rapport à quel concurrent notre produit ou service est comparé par le client.
- Qu’il faut mesurer et prouver de façon tangible en quoi la/les caractéristiques de notre produit ou service est supérieure au concurrent
- Qu’il faut superlativer l’avantage lorsqu’il est unique ou le meilleur dans l’absolu, sur le marché.
Le Bénéfice Distinctif tient à la capacité à exprimer la résultante de l’avantage compétitif en bénéfice auquel le client va donner une valeur unique dans l’évaluation des offres au moment de faire prendre sa décision.
Dans le détail, cela signifie :
- Qu’il faut hiérarchiser ce qui a du poids dans la décision d’achat du client parce que c’est important.
- Mettre en avant en quoi nous avons une différence positive dans la capacité à satisfaire ce qui est le plus important pour le client.
- Projeter le client dans la situation favorable dans laquelle il ou elle sera, s’il ou elle achète le produit ou service– ce que l’offre va lui permettre de satisfaire, économiser, développer, …
En résumé :
Voici une illustration :
Prenons le cas, fictif, d’une marque automobile leader en SUV, qui lance un nouveau modèle de Cross-Over dont le but est de prendre des clients aux modèles compacts urbains.
Résultat :
Le tout premier Cross-Over aux prestations parfaitement pour une utilisation quotidienne en ville, qui vous permet de retrouver tout le plaisir de la conduite dynamique à la campagne.
Convaincre et Persuader
Pour convaincre et persuader, il faudra donc mettre en avant les bénéfices importants pour le client dans sa décision d’achat. Convaincre avec la démonstration matérielle et tangible de l’avantage compétitif.
Dans notre exemple, le ou la client/e ou prospect comprend la logique d’acheter une voiture pour son usage quotidien.
Persuader en touchant la motivation de l’achat avec le bénéfice distinctif. En faisant visualiser au prospect ou client une situation ou position où il se voit gagnant. Nous créons l’envie d’acheter.
Dans notre exemple, le client ou prospect vibre à l’idée de pouvoir satisfaire sa passion le weekend.
Mon conseil: convaincre pour être préféré , et persuader pour être acheté
Pour aller plus loin :
Convaincre un client : le chemin de la persuasion
Répondre aux objections téléphoniques avec la méthode du rebond
