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ABÉCÉDAIRE COMMERCIAL 2014 - A l'aube d'une nouvelle année et dans un environnement économique encore très instable, je vous propose de consacrer ce dernier mois de l'année à réaliser un état des lieux de la fonction commerciale : les évolutions marquantes, l'impact des nouvelles technologies, les nouvelles approches, les challenges à relever, et ce sous forme d'abécédaire commercial.
Une lettre par jour, jusqu'au 24 décembre.
La notion de servant leadership a été conceptualisée par Robert K. Greenleaf en 1970. Greenleaf, après avoir été chercheur et consultant auprès de grandes entreprises pendant des années, cherchait une alternative au style de leadership centré sur l'autorité hiérarchique alors très en vogue aux Etats-Unis.
L'idée de base est que le leader est au service de l'équipe, qui, elle même, est au service du client. Le manager est plus proche de ses équipes, plus en dialogue avec elles, moins dans le contrôle ou l'autoritarisme, il est autant coach que manager...
L'objectif est de faire "une communauté" et non seulement une "équipe". Ainsi, les membres se sentant mieux considérés et plus impliqués, traiteront mieux les clients...
Le servant leadership n'est pas récent mais il connait un regain d'intérêt à la fois chez les Chefs de Rayon dans la grande distribution et chez les Directeurs Régionaux.
La "re-naissance" de ce concept à plusieurs causes :
On notera une certaine similitude avec la symétrie des attentions, développée par Vineet Nayar, le président de la SSII HCL Technologies.
Ce qui me frappe, que l'on parle de symétrie des attentions, de servant leadership ou encore de fish philosophy, c'est le sens donné au management des équipes commerciales : conduire les équipes vers une vision construite ensemble, partagée en accompagnant chacun individuellement, et en développant la confiance mutuelle.
Plus qu'une question de méthodes et d'outils, le management commercial devient avant tout une posture.
A demain pour une nouvelle lettre, demain T comme... Tablettes.
Opération impossible