Improvisation appliquée à la négociation

De quelles ressources disposent les négociateurs pour être encore plus efficaces dans les négociations difficiles, à enjeu ?

Sylvaine MESSICA, experte en négociation, formation et improvisation appliquée au leadership et à la négociation, fondatrice et dirigeante de la société En Haut de l'Affiche et auteur du jeu-cadre "le match de négociation"® nous parle de négociation commerciale et d’improvisation au service de l’excellence dans le face à face de négociation.

La première chose qui m'interpelle, c'est l'opposition par principe entre négociation et improvisation : on apprend aux négociateurs à préparer leur négociation... et là, vous me dites qu'il faut improviser en négociation ?

Il ne faut pas improviser pour improviser, l’improvisation appliquée à la négociation, c’est être prêt à tout... Notamment en ce moment la grande difficulté pour les négociateurs c'est de surmonter les incertitudes, les changements perpétuels, mais aussi les comportements refuges de chacun des négociateurs face à l'enjeu d’autant plus grand qu’il est incertain.

Etre prêt à tout, c’est devenir improvisateur dans la posture, et cela s’applique parfaitement à la négociation.

L’objectif est  d’aider le négociateur dans sa souplesse comportementale, et plus particulièrement :

• Dans sa capacité à créer dans l’instant,
• Dans sa force mentale (être vraiment solide dans sa préparation mentale),
• Dans sa capacité à travailler toujours dans la coopération malgré la difficulté comportementale.

Cette souplesse l’aide à saisir toutes les opportunités. Ces opportunités ne sont pas toujours des propositions explicites du négociateur, elles peuvent être du non verbal ; il faut donc saisir cet instant très rapidement.

Les qualités que développe le négociateur grâce à l’improvisation dans le Match de négociation® sont la présence, la créativité, l’écoute, la coopération, et aussi la bonne répartie (sans jamais rentrer dans le théâtre).

Qu'est-ce qui différencie l'improvisation d'un jeu de rôle ?

En improvisation, on s'entraine, on se met dans un rôle de façon ponctuelle, mais ce n'est pas un rôle imposé... C'est une facette de nous-même, c'est une facette qui permet de mieux nous révéler à nous-même, cela permet d'être soi-même.

Dans l’improvisation appliquée à la négociation, les protagonistes sont vraiment égaux à l’inverse du théâtre, au sein duquel il y a souvent des jeux de domination, de contrôle, de pouvoir, telle la servante dans une pièce de Molière, même si le pouvoir n'est pas toujours, grâce au génie de l'auteur, là où on l'imaginerait...

C’est donc fondamentalement différent du théâtre ! Dans l'improvisation, on part du postulat que la coopération est la voie !

Ce que vont vivre les participants dans un Match de négociation®, c’est :

• Une meilleure gestion de l'adrénaline, du stress généré par la situation elle-même, et par conséquent, une plus grande sérénité ;
• Et aussi l’excitation du jeu, cher aux commerciaux : ce qui les pousse aussi, c’est l’envie de réussir leur négociation et ils sont prêts à le faire dans la coopération pour y arriver ;
• Enfin, cette excitation incite à mettre encore plus de cœur, de persuasion, contrairement à un jeu de rôle classique.

Enfin, l’improvisation appliquée à la négociation peut être tout particulièrement utile quand il s’agit d’aider des commerciaux à se déformater de tous les process.

Quels process ?

Prenons l'exemple de la grande distribution : les relations entre fournisseurs et distributeurs sont régies par des codes liés au marché ou aux matières premières, des normes implicites ou explicites, et une culture très prégnante du rapport de force; des deux côtés, les négociateurs sont très formatés. S’ils continuent en permanence ainsi, cela peut les empêcher d'agir et de trouver des solutions inventives.

L’improvisation appliquée à la négociation les remet en pouvoir d’agir, de libérer leur potentiel, de développer leur agilité, leur capacité d’adaptation à l'autre. Ils seront ainsi capables de se libérer pour investir le moment présent.

Et toujours, cela permet de mieux intégrer les imprévus, qui font partie du jeu en négociation. Rien n’est écrit !

Est-ce que le Match de négociation® est destiné à tout le monde ?

Dans l’absolu, oui, même s’il est toujours préférable de maitriser les techniques de face à face. C’est un complément utile aux fondamentaux, car cela touche plus au comportement.

D'ailleurs, c’est aussi bien destiné aux acheteurs, partant du principe que deux négociateurs libérés et créatifs parviendront certainement à un meilleur accord, en tout cas un accord plus intégratif.

Je le conseille particulièrement pour se préparer à des négociations à fort enjeu : plus c'est difficile, plus c'est important de lâcher prise.

Si je devais employer une image, je dirais que c'est la différence entre un bon champion régional et une future médaille d'or aux JO : le premier est bon, compétent, formé, ce qui lui manque, c'est le mental, le comportemental, l’utilisation de la technique avec toute la souplesse d’adaptation à l’autre.

Est-ce toujours facile ?

C'est plus facile pour les autodidactes... Parce qu'ils ont moins d'habitudes et de process dont ils doivent se défaire. C'est très « fun » dans la forme, pour autant, c'est bien du travail, les négociateurs sont souvent fatigués après une séquence d’improvisation !

Pour cette raison, il est important de répéter l’entrainement, de l'inscrire comme un accompagnement, comme un sportif de haut niveau qui s’entraine régulièrement pour être prêt le jour J.

Comment se déroule concrètement un Match de négociation® ?

Avant tout, on garde toujours un objectif opérationnel de négociation.

Deux équipes de négociateurs sont confrontées à des situations nouvelles de négociation, pour lesquelles elles ont un temps très court de préparation, avant d’entrer sur le « ring ».

Chaque situation de négociation est relativement courte et sous déroule sous l’égide d’un arbitre qui peut siffler des fautes de comportement, le but étant de s'améliorer.

Un jury attribue ensuite des points, selon des règles bien établies.

Ça, c’est le principe de base, mais il existe des variantes, que je ne vous révélerai pas ici... et qui permettent de pimenter l'exercice.

En une phrase, comment résumer l’improvisation appliquée à la négociation ?

Je dirais : "Entraîner et atteindre l'excellence comportementale et émotionnelle, la performance d'une négociation de haut niveau tout en cultivant la coopération" .

Venez tenter l’aventure !

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