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Aujourd'hui, N comme... Négocier
Beaucoup a déjà été dit sur la négociation commerciale et je vais m'intéresser aujourd'hui à un phénomène très conjoncturel que j'appellerai la négociation post-contrat.
Vous avez rencontré un de vos clients, vous avez bien compris son besoin, vous lui avez envoyé une proposition. Le client vous rappelle, vous dit que la proposition correspond exactement à son besoin.... Mais que ça ne passer pas en budget et qu'il va falloir trouver une solution...
Afin d'alléger les coûts, vous essayez avec votre client d'alléger la solution... Choix qui vous permet, fort légitimement, de ne pas dégrader vos marges. Vous arrivez à un accord acceptable pour les deux parties.
Quelques temps après, le client constate que cette solution "light" ne fait finalement pas l'affaire. C'est à ce moment qu'il nous demande de réintégrer "un minimum pour que ça fonctionne..." tout en insistant pour que le budget reste inchangé.
Pour éviter de se faire piéger, deux pratiques s'imposent, et ce en amont de la décision :
- Bien décliner les effets et les risques du "light"
- Acter dans la proposition finale le prix des éléments enlevés de la solution d'origine, en les exprimant en tant qu'options.
Ceci permet dans un premier temps de mettre le client face aux risques d'un choix qui resterait le sien et pas votre proposition, et, dans un deuxième temps, de s'y référer pour poser le cadre de la négociation post-contrat, en s'appuyant notamment sur la méthode des intérêts.
Dans certains cas, la solution réside dans le fait de savoir refuser et dire NON, en s'appuyant :
- Sur les enjeux pour le client et les risques d'une solution incomplète s'il allège trop le dispositif,
- Sur le fait que réintégrer à coût zéro un tel aspect du dispositif nous empêche de livrer une solution de qualité.
C'est certainement plus simple à dire qu'à faire, mais salutaire à moyen terme.
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