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Vendre et négocier, ce n’est pas pareil, tout le monde le sait !
Tout le monde le sait ? Et pourtant…
© Shutterstock
Lorsque j’interroge de jeunes (et moins jeunes) commerciaux sur la différence qu’ils font entre la vente et la négociation commerciale, j’obtiens des réponses pour le moins confuses : « Vendre, c’est argumenter. Négocier, c’est conclure. », « Négocier, c’est quand on n’arrive pas à vendre… ». Question de sémantique, me direz vous. L’essentiel, c’est bien de remporter des contrats.
Et pourtant….
« Vendre d’abord. Négocier… si besoin » demeure l’approche gagnante du business
Je m’explique :
- Vendre consiste à convaincre de la qualité de son offre, l’aboutissement étant la décision d’achat du client en faveur de son offre. C’est là le terrain de prédilection du commercial : écouter, convaincre, répondre aux objections, remporter l’adhésion... D’ailleurs, vendre est issu du latin « vendere » et se traduisait à l’époque par « faire valoir », « vanter », « louer », « recommander ».
- Négocier, c’est s’entendre sur les conditions de la vente – prix, conditions de livraison, remises, conditions de paiement… - le terrain de la négociation est par nature le terrain de prédilection du client acheteur qui s’attache à obtenir les conditions qu’il estime les plus avantageuses pour lui. Et le commercial passe alors en « défense », son objectif premier en négociation étant de résister à la pression et de défendre ses marges.
La conséquence de la négociation, c’est le compromis auquel aboutissent ensemble le commercial et son client.
Vendre d’abord, négocier… si besoin !
La priorité de tout commercial doit donc être… convaincre, sans avoir à négocier. L’étymologie du mot négocier le dit bien. Le mot s’est formé à partir d’une phrase latine, « Mihi nec otium est », qui signifie « Pour moi ce n'est pas un loisir, un agrément de faire ceci », c'est-à-dire « Il ne m'est pas agréable de ». Cette chose (que je dois faire) est délicate, difficile, c'est un travail, une affaire embrouillée.
La négociation est bien un acte commercial, parfois nécessaire… Mais nullement un passage obligé ! Vous l’aurez compris, vos équipes peuvent et doivent mettre toute leur énergie à vendre d’abord.
Et négocier sans vendre ? Vous-même, que penseriez-vous d’un vendeur qui accepterait de vous faire les meilleures conditions sans s’être assuré que vous êtes prêt à acheter ?
Entrer en négociation n’a d’intérêt qu’à partir du moment où le client est convaincu par l’offre.
Pour aller plus loin :
Formation : Techniques de vente - Niveau 1
Formation : S'affirmer face aux clients difficiles - Niveau 1
5 bonnes raisons de faire silence
Ecrit par
Gaëlle Menin-Urien
Manager de l’offre formation vente, négociation et relation client pour le groupe Cegos, j’ai été précédemment manager et acheteur dans la distribution alimentaire et spécialisée. En savoir plus