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Vendre et négocier, ce n’est pas pareil, tout le monde le sait !
Tout le monde le sait ? Et pourtant…
© Shutterstock
Lorsque j’interroge de jeunes (et moins jeunes) commerciaux sur la différence qu’ils font entre la vente et la négociation commerciale, j’obtiens des réponses pour le moins confuses : « Vendre, c’est argumenter. Négocier, c’est conclure. », « Négocier, c’est quand on n’arrive pas à vendre… ». Question de sémantique, me direz vous. L’essentiel, c’est bien de remporter des contrats.
Et pourtant….
Je m’explique :
La priorité de tout commercial doit donc être… convaincre, sans avoir à négocier. L’étymologie du mot négocier le dit bien. Le mot s’est formé à partir d’une phrase latine, « Mihi nec otium est », qui signifie « Pour moi ce n'est pas un loisir, un agrément de faire ceci », c'est-à-dire « Il ne m'est pas agréable de ». Cette chose (que je dois faire) est délicate, difficile, c'est un travail, une affaire embrouillée.
La négociation est bien un acte commercial, parfois nécessaire… Mais nullement un passage obligé ! Vous l’aurez compris, vos équipes peuvent et doivent mettre toute leur énergie à vendre d’abord.
Et négocier sans vendre ? Vous-même, que penseriez-vous d’un vendeur qui accepterait de vous faire les meilleures conditions sans s’être assuré que vous êtes prêt à acheter ?
Entrer en négociation n’a d’intérêt qu’à partir du moment où le client est convaincu par l’offre.
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