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Poser des règles du jeu au sein de son équipe commerciale ? En ces temps de management agile, d'entreprise libérée, de management stratégique, la proposition peut sembler décalée. Et pourtant, tout comme les équipes sportives s'expriment mieux avec des règles communes claires et connues, les équipes commerciales qui ont mis en place de type de règles développent plus d'efficacité. Pourquoi ?
Jean-Daniel REYNAUD dans son ouvrage Théorie de la régulation sociale définit ainsi le sens des règles du jeu :
"Il est indispensable que chaque membre sache à quoi s’en tenir sur les finalités, les valeurs et les comportements indispensables pour la réussite et l’efficacité d’un groupe. Définir les règles du jeu, c’est donner des repères, des impératifs et des priorités; c’est préciser les critères de la réussite individuelle et collective.
Un cadre protecteur, en somme.
Disposer au sein de l'équipe de règles du jeu connues et partagées permet de :
Ces règles sont autant l'expression de la volonté managériale que le fruit d'une réflexion partagée avec toute l'équipe, pourquoi pas via un brainstorming.
Et chez vous, quelles règles sont à l'œuvre qui mettent en capacité vos commerciaux de donner le meilleur d'eux-mêmes ?
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