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Bien qu'on attende de lui rapidité d'exécution et ténacité dans la mise en œuvre de la politique commerciale, le manager commercial peut lui aussi être un champion de l'innovation dans ses pratiques managériales. Et cela est vrai, notamment dans un contexte de management stratégique. Voici ici des exemples possibles de transposition à l'univers commercial.
Ces exemples se définissent en 5 axes : confiance, engagement, plaisir et bien-être, agilité et liberté, collaboration.
L'enjeu autour de la confiance est double : que vos commerciaux aient confiance en l'entreprise, en vous et qu'ils aient confiance en eux-mêmes.
Invitez le plus régulièrement possible votre Direction à vos réunions, afin qu'ils donnent de la visibilité et du sens à vos équipes. Validez au préalable avec votre Direction le format de leur présence : pas un monologue, mais un échange, la possibilité pour vos commerciaux d'obtenir des réponses aux questions qu'ils se posent.
Demandez à vos commerciaux, en collectif et en individuel, de vous communiquer ce sur quoi vous leur apportez de la valeur, ce sur quoi vous pouvez encore en apporter plus. Faites le souvent, régulièrement.
C'est pour la moi la première règle du jeu à partager avec vos commerciaux. Vos commerciaux, par essence, vivent de nombreux échecs, font quotidiennement des erreurs. Bien évidemment, vous avez recruté vos commerciaux en les sélectionnant notamment sur leur capacité à surmonter les échecs. Ils n'en restent pas moins humains et peuvent perdre confiance en eux si ces échecs se répètent et ne se sentent pas suffisamment en confiance pour communiquer sur ces échecs. Vous pouvez organiser régulièrement des séances "raconte tes défaites", séances au sein desquelles les défaites seraient expliquées, des solutions identifiées. Enfin, remerciez systématiquement chaque commercial qui vous fait part de ses difficultés.
On se sent toujours plus engagé et plus responsabilisé sur ce que l'on a décidé.
Partez de l'objectif fixé par votre Direction, mettez les autour de la table pour répondre à cette question : "comment y arrivons-nous?". Si vous les écoutez pleinement, si vous êtes prêts à entendre des propositions différentes, si vous êtes prêts à négocier ensuite si nécessaire des moyens supplémentaires, cela ne peut que marcher.
Avec une équipe mature, pourquoi ne pas franchir un cap supplémentaire et leur laisser fixer eux-mêmes leurs propres objectifs ?
Partons du postulat suivant : le plaisir au travail repose principalement sur 2 facteurs :
Confiez à tel commercial la responsabilité d'un client à enjeu ou d'une centrale d'achats, à tel autre la responsabilité de l'organisation d'un événement conjointement avec le marketing.
Pour certains, ce sera la qualité des relations avec son entourage, pour d'autres, l'autonomie dans le travail...
En réunion, démarrez par l'humeur du jour pour chacun, par exemple.
Liberté d'organiser leur plan de charge, de réaliser leurs objectifs de la façon qui leur est propre.
Le reporting par exemple. Et soyez attentifs à notre tendance naturelle à renforcer le contrôle quand le business est plus difficile. C'est justement dans ces moments là que lâcher du lest sur les process permettra de libérer les énergies pour trouver des solutions.
Difficile pilier... le commercial est individualiste, c'est ce qui fait aussi sa force...
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