Innovation et management commercial font bon ménage

Bien qu'on attende de lui rapidité d'exécution et ténacité dans la mise en œuvre de la politique commerciale, le manager commercial peut lui aussi être un champion de l'innovation dans ses pratiques managériales. Et cela est vrai, notamment dans un contexte de management stratégique. Voici ici des exemples possibles de transposition à l'univers commercial.

Ces exemples se définissent en 5 axes : confiance, engagement, plaisir et bien-être, agilité et liberté, collaboration.

1er pilier du manager commercial innovant : la confiance

L'enjeu autour de la confiance est double : que vos commerciaux aient confiance en l'entreprise, en vous et qu'ils aient confiance en eux-mêmes.

1/ Permettez à vos commerciaux d'échanger avec la Direction

Invitez le plus régulièrement possible votre Direction à vos réunions, afin qu'ils donnent de la visibilité et du sens à vos équipes. Validez au préalable avec votre Direction le format de leur présence : pas un monologue, mais un échange, la possibilité pour vos commerciaux d'obtenir des réponses aux questions qu'ils se posent.

2/ Encouragez le feedback sur vos propres pratiques

Demandez à vos commerciaux, en collectif et en individuel, de vous communiquer ce sur quoi vous leur apportez de la valeur, ce sur quoi vous pouvez encore en apporter plus. Faites le souvent, régulièrement.

3/ Donnez le droit à l'erreur, et même, encouragez à communiquer les erreurs

C'est pour la moi la première règle du jeu à partager avec vos commerciaux. Vos commerciaux, par essence, vivent de nombreux échecs, font quotidiennement des erreurs. Bien évidemment, vous avez recruté vos commerciaux en les sélectionnant notamment sur leur capacité à surmonter les échecs. Ils n'en restent pas moins humains et peuvent perdre confiance en eux si ces échecs se répètent et ne se sentent pas suffisamment en confiance pour communiquer sur ces échecs. Vous pouvez organiser régulièrement des séances "raconte tes défaites", séances au sein desquelles les défaites seraient expliquées, des solutions identifiées. Enfin, remerciez systématiquement chaque commercial qui vous fait part de ses difficultés.

2ème pilier : l'engagement au cœur de l'innovation

On se sent toujours plus engagé et plus responsabilisé sur ce que l'on a décidé.

1/ Bâtissez le plan d'action commercial régional AVEC votre équipe

Partez de l'objectif fixé par votre Direction, mettez les autour de la table pour répondre à cette question : "comment y arrivons-nous?". Si vous les écoutez pleinement, si vous êtes prêts à entendre des propositions différentes, si vous êtes prêts à négocier ensuite si nécessaire des moyens supplémentaires, cela ne peut que marcher.

2/ Laisser leur fixer les objectifs

Avec une équipe mature, pourquoi ne pas franchir un cap supplémentaire et leur laisser fixer eux-mêmes leurs propres objectifs ?

3ème pilier : le plaisir et le bien-être

Partons du postulat suivant : le plaisir au travail repose principalement sur 2 facteurs :

1. Le contenu des activités et les responsabilités confiées,
2. la convivialité et la bonne ambiance entre collègues.

1/ Permettez à ceux qui le souhaitent de varier le contenu de leurs activités

Confiez à tel commercial la responsabilité d'un client à enjeu ou d'une centrale d'achats, à tel autre la responsabilité de l'organisation d'un événement conjointement avec le marketing.

2/ Soyez attentifs à ce qui procure du bien-être à chacun de vos commerciaux en ayant toujours à l'esprit que nous sommes tous différents

Pour certains, ce sera la qualité des relations avec son entourage, pour d'autres, l'autonomie dans le travail...

3/ Créez les conditions de l'expression des sentiments

En réunion, démarrez par l'humeur du jour pour chacun, par exemple.

4ème pilier : la liberté

1/ Accordez de la liberté à vos équipes

Liberté d'organiser leur plan de charge, de réaliser leurs objectifs de la façon qui leur est propre.

2/ Incitez les, de façon ponctuelle, à s'affranchir de certains process

Le reporting par exemple. Et soyez attentifs à notre tendance naturelle à renforcer le contrôle quand le business est plus difficile. C'est justement dans ces moments là que lâcher du lest sur les process permettra de libérer les énergies pour trouver des solutions.

5ème pilier : la collaboration

Difficile pilier... le commercial est individualiste, c'est ce qui fait aussi sa force...

• Et pourtant, je connais des équipes commerciales au sein desquelles il n'y a aucun objectif individuel, mais uniquement des objectifs collectifs. Et je peux vous garantir que ces équipes-là ont d'excellents résultats.
• Vous hésitez, vous vous dites que vos équipes n'y sont pas prêtes ? Commencez par décider ensemble d'un objectif collectif qui représente moins de 30% du variable.
• Résolvez TOUS ensemble les difficultés de vos commerciaux. Un commercial est bloqué face à une négociation complexe à venir? Réunissez (physiquement ou virtuellement) toute l'équipe et identifiez des solutions ensemble. Communiquez ensuite sur les résultats, faites en une victoire collective.
• Faites en sorte que chacun au sein de son équipe soit reconnu pour une compétence, une expertise spécifique.

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Ecrit par

Gaëlle Menin-Urien

Manager de l’offre formation vente, négociation et relation client pour le groupe Cegos, j’ai été précédemment manager et acheteur dans la distribution alimentaire et spécialisée. En savoir plus