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Le métier de manager commercial ne change pas... et en même temps, l'environnement, les mutations, le contexte économique vont dans le sens d'une remise en cause du management commercial "traditionnel".
Voici 3 compétences clés à développer par le manager commercial pour s'adapter :
- La capacité à accompagner les transformations et les changements permanents,
- Le collectif, source de création de valeur pour les clients et l’entreprise,
- La contribution directe ou indirecte au business réel.
Le manager commercial, leader de transformations
Co-élaborateur de la vision :
Difficile de fixer un cap clair et définitif dans un tel climat d’incertitude.. et pourtant, mêmes les commerciaux ont besoin de sens pour avancer !
Construire une vision partagée, c’est permettre à chaque commercial de votre équipe de s’inscrire dans l’aventure collective qu’est l’entreprise, de se projeter vers un futur qui peut être incertain, mais qui pose une ambition.
Demain, le manager commercial, dans son rôle charnière entre la Direction et ses équipes, devra associer ses équipes dans la construction du futur ensemble.
Agile au quotidien :
Halte aux grandes réunions annuelles qui fixent des plans d'action régionaux annuels, que chacun va s'approprier sur son secteur et suivre toute l'année.
Donner une vision, oui !
Puis travailler sur le court terme : préférer les petits pas et l’expérimentation.
Le manager commercial encourage les tests, les initiatives individuelles, valorise la prise de risques.
Manager d’émotions :
Les commerciaux sont des affectifs, à la fois très autonomes et résilients, et dans le même temps, sensibles à l'environnement et capables de perdre pied quand les émotions sont trop fortes.
En période d’instabilité, de négociations tendues, de réorganisations permanentes, savoir détecter les émotions de ses collaborateurs devient une compétence clé pour réengager les équipes vers l’action.
Et pour le manager commercial, c’est d’abord se gérer soi-même en identifiant ses propres émotions.
Le manager commercial, générateur de performance collective
Faciliter la collaboration :
Sur ce sujet précis, je vous conseille la lecture de l'article Equipes commerciales : promouvoir la collaboration.
Faciliter la collaboration, c’est également construire des environnements propices au partage :
- partage des compétences,
- partage des meilleures pratiques ou bien des difficultés,
- et aussi partage des réussites, des victoires.
Créer du bon vouloir :
On pourrait le dire avec d'autres mots encore : offrir de l'autonomie contrôlée.
99%... pour ne pas dire 100% des managers commerciaux que je forme me disent qu'ils trouvent le temps de reporting beaucoup trop élevé. Dans le même temps, ils avouent avoir besoin d’une forme de contrôle et de reporting pour être réactifs sur leurs marchés.
Demain, le manager commercial devra être capable de distinguer dans son reporting :
- ce qui lui permet de guider ses commerciaux et de gagner en réactivité,
- et ce qui le rassure, lui et son patron... et donc lâcher prise sur le reporting entrant dans la 2ème catégorie, qui a le don d'énerver les commerciaux.
Plus globalement : Comment offrir plus de confiance et d’autonomie aux équipes tout en rassurant sa hiérarchie et… ses propres équipes ?
En faisant ainsi, le manager commercial concilie exigenceetbienveillanceenpratiquantun management “durable”. En d’autre termes, il doit veiller à pas épuiser les équipes en choisissant ses combats.
Le manager commercial, Business Partner
Comment le manager commercial peut-il se positionner au juste niveau sur le terrain de la relation client et business ?
Rôle 1 : La posture de servant leader au service du business
A relire à ce sujet, le billet sur le concept de servant leadership.
L'idée de base est que le leader est au service de l’équipe, qui, elle même, est au service du client. Le manager est plus proche de ses équipes, plus en dialogue avec elles, moins dans le contrôle ou l’autoritarisme, il est autant coach que manager…
L’objectif est de faire « une communauté » et non seulement une « équipe ». Ainsi, les membres se sentant mieux considérés et plus impliqués, traiteront mieux les clients…
Clairement, le servant leadership n’est pas récent mais il connait un regain d’intérêt à la fois chez les Chefs de Rayon dans la grande distribution et chez les Directeurs Régionaux.
Rôle 2 : Business Partner
Autre positionnement du Manager commercial qui peut d’ailleurs être complémentaire au servant leader, celui de Business Partner du client.
Par exemple, sur les affaires à fort enjeu, ou face à des interlocuteurs de haut niveau côté client, le Manager se positionne personnellement.
Il anticipe: se pose les questions que son client ne se pose pas encore, aide son client à développer son CA et sa marge, quitte à lui faire bénéficier de son réseau.
Rôle 3 : Networker
Le manager commercial de demain est un homme de réseaux : réseaux sociaux, bien sûr, en premier lieu.
Mais aussi réseau du client, réseau des partenaires, réseau des entreprises concurrentes sur le marché.
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