Comment mettre en action un Plan marketing? Qui, de plus, fasse correspondre les objectifs relationnels, les segments clients, les offres et les types d'actions marketing ou commerciales? Ainsi, en mettant RADAR et actions Marketing en perspective, nous rendons cohérent le plan marketing opérationnel. Ainsi, pour les 5 stratégies clients Réactiver, Acquérir, Développer, Accompagner, Retenir.
Réactiver: quel plan d'action?
- Les segments de clients: Ceux qui n'ont plus fait appel à nous depuis moins d'un an/ trois ans . Et les clients ayant diminué leur volume d'achat au cours des derniers mois/années. Bien sûr, les délais se déterminent selon le secteur d'activité.
- Les actions marketing et commerciales: Mailing, e-mailing, envoi de catalogue ou brochures, actions personnalisées...
- Les offres: Des offres promotionnelles de ré-achat, sur forte quantité, sur nouveaux produits...
Acquérir de nouveaux client
- Quels segments? Plutôt des prospects qualifiés pour leur potentiel, leur affinité avec notre marque etc.
- Quelles actions marketing et commerciales? Des actions personnalisées comme le mailing, l'e-mailing et la visite commerciale. Mais aussi des actions visant à attirer vers la marque comme le référencement, la publicité...
- Quelles offres attractives? On privilégiera des offres d'essai sur certains produits ou services, par exemple.
Développer le panier moyen
- Pour quels segments? Plutôt pour des clients dont le degré de valeur est moyen. Il est intéressant de sous-segmenter cette famille. Notamment de faire apparaître: les plus gros potentiels, les clients prescripteurs, les clients fidèles depuis plusieurs années...
- Avec quelles actions marketing et commerciales? Les mailings et e-mailings sont des classiques à utiliser, mais aussi des catalogues spécifiques ou à thèmes, des invitations...
- Avec quelles offres? Surtout des offres de types Up-Selling (faire acheter plus du même produit ou plus souvent), ou du type Cross-selling (faire acheter d'autres produits, associés ou complémentaires par exemple.)
Accompagner les clients fidèles
- Les segments de clients à privilégier. Les clients qui consacre une grosse partie de leur CA (ou volume) à notre marque. mais aussi ceux qui ont un fort potentiel. Sans oublier les clients réguliers et fidèles.
- Les actions marketing et commerciales. De préférence, les visites commerciales, un programme de fidélisation et tous les signes de reconnaissance appréciés des clients. Mais aussi la création d'un Club et des actions personnalisées.
- Avec quel type d'offres? Par exemple, une gamme de services personnalisables.
Retenir les clients et faire baisser le taux d'attrition
- De quels clients parle-t'on? De clients à forte valeur pour l'entreprise. C'est à dire des clients prescripteurs, des clients stratégiques, des clients rentables...
- Par quelles actions marketing et commerciales? En surveillant l'évolution du CA ou des commandes, on peut réagir rapidement, par des rappels ou visites commerciales.
- Et quel type d'offre? Une offre attractive avec une incitation à l'achat, ou bien un questionnaire de satisfaction sur son dernier achat ou sa dernière commande.
Modèle RADAR et actions marketing: synthèse
Pour aller plus loin :
Le Plan marketing opérationnel en 6 étapes
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Plan marketing : quoi de nouveau ?
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