Le business plan est un grand classique et même un passage obligé pour vérifier la faisabilité d’un projet. Il doit convaincre des investisseurs potentiels mais aussi répondre à plusieurs questions. Et pour réussir cet exercice périlleux, un porteur de projet doit à tout prix éviter certains écueils. On vous dit tout.
Ne pas savoir à quoi (et qui) le business plan sert vraiment
Pour qui n’est pas habitué à l’exercice, notre expert confirme que c’est un document qui couvre un spectre très large. « Un business plan peut être rédigé par toute personne amenée à défendre un projet, résume Bruno Bachy, manager des offres de formation Finance chez Cegos. Il peut s’agir d’un projet d’une certaine ampleur au sein d’une entreprise, d’extension, de création d’usine ou de conquête de nouveaux marchés. Mais il peut aussi s’agir d’un projet d’intrapreneuriat avec l’appui de l’entreprise ou d’un projet personnel d’investissement, de création ou de reprise d’entreprise. »
Personne ne peut rédiger un bon business plan sans comprendre à qui il s’adresse. « Quand on rédige un business plan, c’est d’abord une façon de se convaincre soi-même, poursuit notre expert. L’exercice force l’intéressé à se structurer et à émettre toutes les hypothèses possibles pour montrer qu’il est apte à piloter son projet. » En cela, c’est avant tout un moyen de valider soi-même la faisabilité d’un projet avant de se lancer.
Cependant, on se lance rarement seul. « Un business plan, c’est ensuite et surtout un outil pour communiquer et convaincre de futurs partenaires, poursuit notre expert. Parmi les autres parties prenantes, un porteur de projet va s’adresser à des banquiers, des co-investisseurs, ou d’autres décisionnaires dans l’entreprise. » Il ne faut pas passer à côté de son sujet car le document proposé doit présenter la stratégie globale de l’entreprise, financière mais pas que, pour les années à venir.
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Ne pas respecter la trame du business plan
Rédiger un business plan, c’est donc se projeter sur le moyen terme pour démontrer la faisabilité technique et financière d’un projet d’entreprise ou d’investissement. Mais c’est aussi s’appuyer sur une méthodologie.
Bruno Bachy évoque une trame rigoureuse à suivre en quatre parties.
Partie 1 : l’analyse stratégique
« Il s’agit de présenter son projet d’entreprise, ancré dans son activité et son secteur. Il faut montrer que son idée est cohérente avec le secteur d’activité et que l’on a les facteurs pour réussir. »
Partie 2 : le potentiel d’activité
« Il s’agit alors de décrire la réalité du marché et quels sont ses objectifs que l’on va pouvoir atteindre. »
Partie 3 : le plan d’action
« Autrement dit : comment on va faire pour y arriver. Le plan d’action opérationnel doit couvrir des aspects aussi larges que la vente, le marketing, l’investissement nécessaire en termes de ressources humaines, etc. De quels moyens dois-je disposer pour atteindre mon objectif d’activité ? On va aussi inclure là-dedans l’investissement que l’on apporte, s’il existe. »
Partie 4 : le chiffrage économique
« Une fois que l’on a posé tout cela, on doit avoir la capacité d’avancer un chiffrage économique pour voir si le projet est économiquement viable. »
Les erreurs dans la conception du business plan
Oublier une des parties de la trame serait une grave erreur. Mais notre expert évoque aussi d’autres écueils à éviter au moment de conception.
Un manque de rigueur financière
Cela va évidemment décrédibiliser un business plan. « Le porteur de projet doit pouvoir établir clairement comment il finance son idée. Avec ses fonds propres ou un banquier ? Quels sont ses besoins ? » Plus son projet sera solide et transparent, plus l’intéressé aura la capacité d’attirer des investisseurs.
« Une erreur fréquente consiste à ne pas tester suffisamment la flexibilité du modèle, poursuit Bruno Bachy. Que se passe-t-il si je suis 10 % sous mes prévisions ? La solidité d’un argumentaire vient de là et de l’analyse de risques. L’intéressé est souvent amoureux de son projet. Parfois, il y adhère tellement qu’il ne voit plus les zones de danger. » Cette faiblesse peut apparaître chez un profil très technique, par exemple, certain d’avoir une très bonne idée, mais sans avoir suffisamment étudié la réalité du marché.
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Un manque d’humilité ou d’anticipation
Mais un business plan n’est pas uniquement financier. Un manque d’humilité ou d’anticipationpeut aussi desservir un projet. « On établit un scénario moyen, mais il faut aussi imaginer le pire comme le meilleur scénariopossible. » L’analyse des risques, dans un sens très large, est un sujet essentiel. « L’intéressé a-t-il vraiment mesuré tous les risques ? Cela va de risques de dépendance commerciale, par rapport à un fournisseur à de possibles changements de réglementation. Il y a aussi des risques humains, de pertes de compétences, des risques technologiques, financiers si un taux de change évolue par exemple. »
Les erreurs sur la forme du business plan
Bâcler son executive summary
Autre erreur à ne pas commettre : rater son executive summary, c’est-à-dire le résumé d’une page qui ouvre le business plan. Bruno Bachy plaide pour une rigueur méthodologique essentielle, mais aussi pour une mise en forme tout aussi soignée. « Pour attirer des investisseurs, il faut aussi raconter une belle histoire de croissance. Le business plan est souvent un document assez volumineux, avec beaucoup de données et de chiffres. Cette première page doit donner envie de lire la suite. C’est un peu comme la bande-annonce d’un film. »
Négliger la mise en page du business plan
« Je dis souvent à des rédacteurs de business plan que ce n’est pas la quantité d’informations qui importe, maisles points-clés que leurs interlocuteurs seront capables d’en retenir », poursuit notre expert. Sur la forme, cela suppose un document aéré, avec des idées fortes et des mots en gras, des illustrations, des schémas clairs…
Ne pas se faire relire
« C’est la meilleure recommandation que l’on peut donner, car à force d’avoir le nez dans son idée, un porteur de projet peut devenir aveugle à certaines considérations. » C’est pourquoi il faut faire relire son document non pas à une, mais au maximum de personnes d’horizons différents. « Il fauts’entourer de gens non complaisants, capables de formuler des critiques constructives. Des profils très techniques peuvent sous-valoriser l’aspect marketing à apporter. Des regards croisés seront alors précieux. »
Les ultimes erreurs… à l’oral
Reste enfin à ne pas rater son grand oral. « N’oubliez pas que vous n’avez qu’une occasion de faire bonne impression ! », rappelle Bruno Bachy. Et là encore, pas question de ne pas se préparer à l’exercice. « Pour une présentation orale, il faut s’entraîner à blanc face à des collègues ou amis. Face à un comité d’investissement, on peut avoir 15 minutes pour convaincre. Même si les interlocuteurs sont censés avoir lu son business plan, il faut pouvoir le synthétiser et en dégager les points forts. »
Une erreur courante est de se prêter à l’exercice seul. « C’est parfois une erreur car un business plan est souvent l’œuvre d’une équipe. Il peut donc être intéressant de préparer une présentation à plusieurs, selon son domaine de compétence. » Mais attention à bien distribuer la parole, en respectant un timing et une coordination rigoureux. Notre expert recommande aussi de s’intéresser à qui sera dans la salle. « Il faut être malin, car, selon les profils présents, il faudra sans doute adapter son discours. »
Il n’y a pas de présentation-type, en effet. « Une erreur consiste à présenter son business plan en accéléré. Or, il faut un angle. On s’appuiera aussi sur des documents de présentation synthétique comme un plan et un diaporama, pour soutenir ce discours. » Enfin, s’entraîner à présenter son projet implique de se préparer à répondre à un maximum de questions. « Il ne faut pas négliger cet entraînement et préparer un maximum de réponses synthétiques et argumentées. N’oublions pas que les décisionnaires ont besoin d’être rassurés. Ils le seront si le porteur de projet a bien tout anticipé… »
