T comme... Tablettes

ABÉCÉDAIRE COMMERCIAL 2014 - A l'aube d'une nouvelle année et dans un environnement économique encore très instable, je vous propose de consacrer ce dernier mois de l'année à réaliser un état des lieux de la fonction commerciale : les évolutions marquantes, l'impact des nouvelles technologies, les nouvelles approches, les challenges à relever, et ce sous forme d'abécédaire commercial.

Une lettre par jour, jusqu'au 24 décembre.

Aujourd'hui, T comme... Tablettes

2013 marquera un tournant dans le taux d'équipement des commerciaux en tablettes.  En effet, selon une étude menée par Markess International, ce taux devrait passer de 17% fin 2012 à 40% fin 2013. Bien entendu, la progression est plus forte chez les commerciaux itinérants, les dirigeants commerciaux, loin devant les commerciaux en point de vente, les assistants commerciaux, et les commerciaux sédentaires.

Les tablettes, nouvel eldorado des commerciaux ? A l'inverse, nombre de décideurs disent ne pas envisager d'équiper leur force de vente à court terme.

On voit également que le taux d'équipement en tablettes progresse plus vite que celui en smartphones.

Intéressons nous aux fonctionnalités souhaitées par les utilisateurs :

• Arrivent en tête les usages liés à la communication : messagerie électronique, gestion des calendriers,
• Puis viennent les usages liés à l'échange de données commerciales et à la dématérialisation de l'infirmat : la gestion des commandes, des disponibilités, des contacts, des rendez-vous. Rien que ne permette déjà l'usage des ordinateurs portables,
• Où les tablettes peuvent-elles faire la différence ? La capture de données sur le terrain est un premier atout des tablettes par rapport aux ordinateurs portables,
• Mais ce qui m'étonne le plus, c'est que n'apparaisse pas dans ce top 12 une quelconque fonctionnalité dédiée aux présentations commerciales,
• Or, c'est bien sur ce champ que les tablettes peuvent faire la différence : particulièrement pour les entreprises qui vendent des produits, la mise en valeur et la visualisation sur tablettes est optimale.

La tablette remplace avantageusement le support papier du catalogue traditionnel : il est possible de zoomer sur les photos pour apprécier les détails précis des produits, vérifier des dimensions. Il devient inutile de feuilleter un catalogue ou même de présenter des échantillons. Cela a également un côté plus professionnel et incontestablement plus moderne.

Enfin, les tablettes en entretien de vente sont un excellent outil d'interaction avec le client.

Le travail le plus important en matière de tablettes reste certainement à faire en point de vente : de nombreuses enseignes se contentent aujourd'hui de mettre dans leurs points de vente des tablettes tactiles ou autres écrans donnant uniquement accès à leur site web, tout comme le consommateur pourrait le faire chez lui.... ou de son propre mobile. Une solution qui a le mérite d'exister, mais qui procure une expérience d'achat en point de vente assez pauvre.

Si vous faites partie des heureux élus possédant déjà une tablette, je vous conseille la lecture de cet article qui recense les meilleures applications Ipad pour les commerciaux.

A demain pour une nouvelle lettre, demain U comme... Up and down.

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Ecrit par

Gaëlle Menin-Urien

Manager de l’offre formation vente, négociation et relation client pour le groupe Cegos, j’ai été précédemment manager et acheteur dans la distribution alimentaire et spécialisée. En savoir plus