Recevez nos newsletters
Formation, Management, Commercial, Efficacité pro
Abonnez-vousYou are using an outdated browser. Please update your browser for a better experience
"Tout est vente complexe !" : C'est ce qui ressort souvent des mes échanges, en face à face ou sur les forums, à propos des spécificités des ventes complexes. En clair, on me répond souvent : "mais aucune vente n'est facile, tous les clients sont exigeants, dans quelque domaine que ce soit." Et si tout cela n'était qu'une question de sémantique ?
Je continue à l'affirmer, il existe bel et bien des ventes complexes, régies par des processus de vente, et qui requièrent des compétences spécifiques.
Mon enjeu est donc de clarifier ce qu'on appelle une vente complexe et de montrer qu'elle n'est pas forcément synonyme de vente difficile, tout comme une vente simple n'est pas forcément facile.
Intéressons-nous d'abord à la signification de ces deux adjectifs. Ils semblent très proches, sont d'ailleurs très souvent employés de façon indifférenciée et recouvrent pourtant des acceptions bien différentes.
Complexe vient du latin complexus qui veut dire qui se compose de plusieurs parties liées entre elles dépendant l'une de l'autre. On utilise ce terme lorsque nous avons à disposition un certain nombre d’informations dont au moins l’une d’entre elles nous est inconnue, que l’on ne comprend pas ou que cette dernière ne nous permet pas de trouver la solution instantanément et/ou d’en comprendre le lien avec les autres.
Compliqué vient du verbe compliquer, issu du latin complicare, qui veut dire plier ensemble. On qualifiera de compliqué un ensemble de choses simples qu'il faudra donc décomposer et isoler pour bien les comprendre.
On retiendra donc ceci :
On peut comprendre une chose compliquée, mais pas toujours une chose complexe !
Appliqué au domaine commercial, ce terme renvoie à deux constats majeurs :
Dans les faits, une vente complexe réunit les caractéristiques suivantes :
Réussir en vente complexe, c'est manager l'ensemble de ces paramètres, en tâchant de comprendre comment ils sont liés, mais aussi et surtout en acceptant la part d'incertitude.
Au delà des compétences communes à tous les commerciaux, je vois deux compétences distinctives :
Opération impossible