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Connaissez-vous le social selling index ? Cet indicateur, mis en place depuis peu par le réseau social professionnel LinkedIn, est encore peu connu des commerciaux. Pourtant, cela peut être un outil utile pour vous aider à optimiser l'utilisation du réseau pour votre développement commercial notamment pour la prospection linkedin.
Comment est-il calculé ? Comment l'interpréter ? Comment l'optimiser ? Je vous propose de partir ensemble à la découverte de cet indicateur.
Social selling index - comment ça marche ?
Voici la définition du social selling index fournie par LinkedIn : "Le Social Selling Index (SSI) mesure votre efficacité à imposer votre marque professionnelle, à trouver les bonnes personnes, à communiquer avec les bonnes infos et à construire des relations." Il est mis à jour quotidiennement selon votre activité sur ce réseau.
Concrètement, il mesure l'impact de vos actions sur LinkedIn selon 4 composantes :
- votre capacité à construire une marque professionnelle, grâce à un profil professionnel de qualité.
- votre capacité à trouver les bonnes personnes, en mesurant votre taux d'acceptation de demandes de contact.
- votre capacité à échanger des informations, selon le type d'informations que vous partagez, votre participation à des discussions, vos propres publications.
- votre capacité à établir des relations, c'est à dire, au-delà du nombre de contacts que vous avez, la variété et la pérennité de ces contacts.
Chaque composante est mesurée sur une échelle de 1 à 25 ; l'addition des 4 notes vous donne une note sur 100, votre social selling index.
Voici le résultat en image avec mon propre social selling index. Je précise que nul autre que vous ne peut voir ce score.
Comment lire et optimiser les résultats ?
Construire votre marque professionnelle
Votre note sera d'autant meilleure que votre profil est complet, que vous publiez du contenu, que vous avez gagné des contacts grâce à ces contenus. Elle prend également en compte le nombre de recommandations reçues. Pour ma part, ce sera ma première action à réaliser pour améliorer mon score !
Trouver les bonnes personnes
Ici, LinkedIn analyse le nombre de relations que vous avez (en dessous de 500, difficile d'avoir un bon score!) ainsi que le taux d'acceptation de vos demandes de mise en contact.
Échanger des informations
Bien évidemment, un score élevé dépend principalement du nombre de partages, de "j'aime", de commentaires et de "repartages" que vous effectuez. Votre participation active à des groupes de discussion est aussi prise en compte. Ce sera donc ma deuxième action, pour ce qui me concerne.
Établir des relations
LinkedIn prend en compte pour cette dimension vos recherches pour trouver de nouveaux profils, vos vues de profil ainsi que la fréquence de votre présence sur le réseau.
Faut-il viser un score maximum ?
Avant tout, il faut savoir que LinkedIn prend en compte pour calculer votre indice, l'utilisation de fonctions uniquement accessibles avec l'option payante Sales Navigator. Si vous n'avez pas souscrit à cette option, inutile donc d'espérer vous approcher de 100.
Qui plus est, à ce stade, aucune corrélation directe n'a pu être établie entre un score élevé et une utilisation efficace des possibilités du social selling. C'est d'autant plus vrai que toutes les actions de social selling ne passent pas forcément par LinkedIn. En revanche, on peut raisonnablement s'inquiéter d'un score faible.
Un conseil pratique : privilégiez ce qui est le plus déterminant dans votre secteur d'activité. Cela peut être par exemple la qualité de votre image professionnelle si votre priorité est de rassurer sur vous et votre marque, ou bien trouver les bonnes personnes si vous cherchez prioritairement à trouver des prospects potentiels.
Sur ce point, votre social selling index vous propose un benchmark utile à deux niveaux :
- un benchmark sur la note moyenne des professionnels de votre secteur et ranking.
- un benchmark sur la note moyenne de l'ensemble de votre réseau et ranking.
Voici mon propre ranking, qui, je l'avoue, m'a rassurée...
Alors, cet article vous a donné envie de connaître votre propre social selling index ? Cliquez ici et vous le saurez !
