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La prospection, qui doit être une priorité permanente, évolue dans ses modalités d’actions grâce aux nouvelles technologies : réseaux sociaux, digital, logiciel d’automation ou Sales Intelligence. Attardons-nous sur ceci en se basant sur les résultats de l’Etude menée par IKO System auprès 81 733 commerciaux en septembre 2014 (1138 sociétés).
La conclusion principale est qu’il vaut mieux prendre du temps à cibler ses prospects que de tirer tous azimuts ! Le retour sur investissement sera toujours meilleur !
Consulter des éléments clés de cette Etude
Des équipes spécialisées font la différence :
70% des entreprises interrogées ont des équipes non spécialisées pour effectuer la prospection, et 50% d’entre elles sans suivi des résultats. La mise en place d’équipe dédiée augmente de 42% le nombre de prospects contactés.
Ceci induit que les commerciaux des entreprises qui ne pourraient investir davantage en ressources auront tout à gagner pour réaliser leur prospection :
- A maitriser des techniques d’accroche clients « spéciales prospection » (différentes des méthodes de vente) : analyse des besoins, identification des failles à combler, présentation percutante (courte, accrocheuse) de l’offre, rodage aux réponses pour traiter les objections, relances, susciter un maximum de oui dans la conversation.
- A utiliser efficacement les outils du web 2.0 disponible qui aident à se faire connaître ou s'informer en amont sur l’entreprise et le prospect, à pouvoir cibler les bons interlocuteurs afin de générer des leads.
La conversion des prospects entrants passe de 5% lorsque les commerciaux font tout à 40% avec une équipe dédiée ce qui est le second facteur d’influence. L’Etude livre que c’est à partir d’équipe commerciale de 1 à 3 personnes que des équipes dédiées s’installent. A défaut de commerciaux disponibles uniquement pour cette mission, la responsabilité des managers commerciaux est dans un premier temps de faire de la prospection une priorité permanente comme nous l’indiquions ici.
Construire les moyens de la prospection entrante et de la prospection sortante
Parmi ces entreprises, la prospection sortante (les prospects directement contactés) restent largement supérieure à la prospection entrante (les prospects qui viennent d’eux-mêmes vers l’entreprise) et ce malgré les moyens souvent monopolisés (référencements dans les médiax sociaux, moteurs de recherche, présence à des événements professionnels..). Rappelons pour que pour les PME/TPE la première source d’influence sera aussi d’avoir un site web pour son entreprise est de le faire savoir par les moyens du web 2.0.
Le taux de conversion global (nombre d’affaires déclenchées par rapport au nombre de prospects contactés est de 1,1% sur le panel.
Ceci témoigne de cette image pas toujours positive (et sans doute difficile à vivre pour les équipes concernées) autour de la prospection que nous avons tous vécu en recevant un appel d’un(e) inconnu(e) à une heure non propice pour commercialiser un produit ou un service sur un besoin non identifié ou inopportun.
Les nouvelles technologies : premier levier d’influence sur les résultats de la prospection
Seules 27% des sociétés ont mis en place des solutions basées sur des technologies innovantes qui se basent sur des processus d'analyse prédictive pour déterminer les comportements et besoins potentiels des prospects :
- Des technologies de Marketing Automation pour automatiser la qualification de leads prospects qui s’intéressent à l’entreprise,
- Des technologies de Sales Intelligence* pour identifier des prospects ciblés, qui ont des projets en rapport avec l’offre de l’entreprise.
Ajoutons les technologies du Web 2.0 (infographie, blog, réseaux sociaux, emailings, webinars...) pour se faire connaître via une bonne présence sur le net et en investissant auprès d'une agence spécialisée dans la prospection digitale pour effectuer une mise en place et campagne efficace.
L’étude montre que l’utilisation de technologies innovantes peut multiplier par 8 l’efficacité de la prospection (capacité en nombre d'appels * taux de conversion en rdv).
Un outil gratuit a été mis en ligne par IKO System permettant aux entreprises de comparer l'efficacité de leur prospection par rapport aux sociétés de leur secteur d'activité accessible ici : http://goo.gl/WucfBo
Ecrit par
Fabienne Bouchut
Fabienne Bouchut est cheffe de projet innovation chez Cegos. Après plus de 10 ans dans différentes fonctions commerciales, elle a rejoint Cegos en tant que consultant senior pour piloter des projets de formation dans des contextes variés.Depuis 10 ans, elle est pour responsable de la veille pour capter les apports du digital pour se former.Elle conduit également les projets de développement et de déploiement des innovations sur l’offre Cegos. En savoir plus