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La prospection, qui doit être une priorité permanente, évolue dans ses modalités d’actions grâce aux nouvelles technologies : réseaux sociaux, digital, logiciel d’automation ou Sales Intelligence. Attardons-nous sur ceci en se basant sur les résultats de l’Etude menée par IKO System auprès 81 733 commerciaux en septembre 2014 (1138 sociétés).
La conclusion principale est qu’il vaut mieux prendre du temps à cibler ses prospects que de tirer tous azimuts ! Le retour sur investissement sera toujours meilleur !
Consulter des éléments clés de cette Etude
70% des entreprises interrogées ont des équipes non spécialisées pour effectuer la prospection, et 50% d’entre elles sans suivi des résultats. La mise en place d’équipe dédiée augmente de 42% le nombre de prospects contactés.
Ceci induit que les commerciaux des entreprises qui ne pourraient investir davantage en ressources auront tout à gagner pour réaliser leur prospection :
La conversion des prospects entrants passe de 5% lorsque les commerciaux font tout à 40% avec une équipe dédiée ce qui est le second facteur d’influence. L’Etude livre que c’est à partir d’équipe commerciale de 1 à 3 personnes que des équipes dédiées s’installent. A défaut de commerciaux disponibles uniquement pour cette mission, la responsabilité des managers commerciaux est dans un premier temps de faire de la prospection une priorité permanente comme nous l’indiquions ici.
Parmi ces entreprises, la prospection sortante (les prospects directement contactés) restent largement supérieure à la prospection entrante (les prospects qui viennent d’eux-mêmes vers l’entreprise) et ce malgré les moyens souvent monopolisés (référencements dans les médiax sociaux, moteurs de recherche, présence à des événements professionnels..). Rappelons pour que pour les PME/TPE la première source d’influence sera aussi d’avoir un site web pour son entreprise est de le faire savoir par les moyens du web 2.0.
Le taux de conversion global (nombre d’affaires déclenchées par rapport au nombre de prospects contactés est de 1,1% sur le panel.
Ceci témoigne de cette image pas toujours positive (et sans doute difficile à vivre pour les équipes concernées) autour de la prospection que nous avons tous vécu en recevant un appel d’un(e) inconnu(e) à une heure non propice pour commercialiser un produit ou un service sur un besoin non identifié ou inopportun.
Seules 27% des sociétés ont mis en place des solutions basées sur des technologies innovantes qui se basent sur des processus d'analyse prédictive pour déterminer les comportements et besoins potentiels des prospects :
Ajoutons les technologies du Web 2.0 (infographie, blog, réseaux sociaux, emailings, webinars...) pour se faire connaître via une bonne présence sur le net et en investissant auprès d'une agence spécialisée dans la prospection digitale pour effectuer une mise en place et campagne efficace.
L’étude montre que l’utilisation de technologies innovantes peut multiplier par 8 l’efficacité de la prospection (capacité en nombre d'appels * taux de conversion en rdv).
Un outil gratuit a été mis en ligne par IKO System permettant aux entreprises de comparer l'efficacité de leur prospection par rapport aux sociétés de leur secteur d'activité accessible ici : http://goo.gl/WucfBo
Opération impossible