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Communiquer efficacement avec chacun de ses clients est parfois un véritable défi ! Vous est-il déjà arrivé de rencontrer un nouveau client et de ne pas être à l'aise face à lui, de sentir que vous avez du mal à "accrocher" avec cette personne ?
Cette expérience est arrivée à tout commercial expérimenté, et peut entraîner la perte d'un contrat, voire la rupture de la relation avec le client.
A l'inverse, vous avez certainement dans votre portefeuille des clients avec lesquels la communication, les échanges sont naturellement fluides, aisés et même enrichissants.
Comment faire pour mieux se comprendre et établir une communication efficace avec vos clients ?
La méthode DEFI est une méthode simple pour :
- repérer ses traits dominants de personnalité,
- repérer celui de ses clients,
- adapter son mode de communication à celui de ses clients.
Cette méthode définit 4 profils dominants : le déterminé, l'empathique, le factuel, l'imaginatif.
A chaque profil correspond :
- un registre de communication particulier : pour le client dont le style dominant est déterminé, ce sera l'action et le résultat.
- des phrases types : ainsi, le client à dominante empathique s'exprime souvent sous forme de questions, car il cherche l'assentiment des autres.
- des mots préférés : ce sera des mots comme preuves, méthodes, détails pour le Factuel.
Adapter votre posture commerciale
Une fois la dominante de votre client identifiée, à vous d'adapter votre posture au profil de votre client.
Découvrez l'infographie complète ici
En vous donnant l'opportunité d'identifier votre style de communication, de comprendre comment son expression est ressentie par les autres, et d'adapter votre style de communication à vos différents clients, vous pourrez développer une argumentation commerciale encore plus percutante.
Si vous voulez aller plus loin, nous vous conseillons la formation Cegos : Commerciaux, adaptez votre communication à vos clients.
Ecrit par
Gaëlle Menin-Urien
Manager de l’offre formation vente, négociation et relation client pour le groupe Cegos, j’ai été précédemment manager et acheteur dans la distribution alimentaire et spécialisée. En savoir plus