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L'Art de l'argumentation 1/2

Laurent BobyConsultant chef de projet Cegos
  • L’argumentation selon la méthode A.P.B.

  • Avantage > Preuve > Bénéfice

Pour que les clients et clientes nous écoutent, nous entendent et nous comprennent, il faut parler leur langage. Ils veulent essentiellement savoir ce qu’ils et elles ont à gagner de leur relation d’affaire avec vous. C’est la clé pour entrer dans leur univers.

Voyons ici si vous savez parler le « Client » ou comment bien traduire vos arguments.

L’argumentation selon la méthode A.P.B.

  1. A comme Avantages :

L’avantage caractérise et définit ce que vous proposez - en quoi cela consiste.

  1. P comme Preuves :

La preuve conforte et confirme l’avantage - en quoi c’est vérifiable.

  1. B comme Bénéfices :

Le bénéfice est le résultat de l’avantage du point de vue de l’autre partie - ce que cela leur permet de faire ou obtenir.

Avantage > Preuve > Bénéfice

En version mémo-technique, les termes qui rendent votre argumentation persuasive sont :

  1. Voici ce que nous proposons et comment nous le faisons, … [Avantage]
  2. Comme vous pouvez le constater, … [Preuve]
  3. Ce qui vous permet de … [Bénéfice]

Cette méthode permet de construire un tableau d’argumentation où chaque point de différenciation provient de enchaînement Avantage > Preuve > Bénéfice.

« Et alors ? » est  LA question test pour vérifier si votre point de différenciation est compris.

En effet, si votre interlocuteur ou interlocutrice vous écoute mais, au final, peut se demander « et alors ? », vous avez compris que, certainement, vous n’avez pas suffisamment bien traduit vos avantages en bénéfices !

En conclusion : l’argumentation fait vendre, l’argumentation persuasive fait acheter.

Formez-vous aux techniques de vente et de négociation avec la formation : les 7 réflexes pour réussir vos entretiens de vente.

Ecrit par

Laurent Boby

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