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La question de l’influence est centrale pour les managers transversaux : comment obtenir une contribution à la mission transversale de la part des différents acteurs sans lien hiérarchique ? En effet, les managers transversaux ne disposent pas des leviers d’un manager hiérarchique liés au statut, à l’autorité et au lien de subordination.
Pour exercer leur influence, certains considèrent qu’ils ne disposent que de leur expertise ou de leur « capital sympathie » ou au contraire que ces atouts sont bien suffisants. Qu’en est-il vraiment ?
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Tout d’abord clarifions la notion d’influence qui est parfois amalgamée avec la manipulation. Dans le cas de la manipulation, il s’agit d’obtenir de manière détournée quelque chose que l’acteur ne donnerait pas volontairement. Efficace peut-être à court terme mais pas dans la perspective de l’obtention d’une coopération durable de la part des acteurs. Le manager transversal lui préfèrera l’influence en explicitant des objectifs clairs avec une intention positive vis-à-vis de l’acteur.
Pour ce faire, le manager transversal peut actionner plusieurs types de leviers que je vous propose d’examiner.
Dans ce domaine, s’il ne peut pas actionner directement des leviers de « sanction » c'est-à-dire la possibilité de sanctionner ou de récompenser les acteurs ou encore des leviers de « statut » liés à son rang ou sa position hiérarchique, le manager transversal peut en revanche actionner deux autres types de leviers : le levier des « réussites » c'est-à-dire ses réussites antérieures qui peuvent lui donner de la légitimité auprès des différents acteurs et le levier des « appuis extérieurs » en exerçant une influence indirecte via la hiérarchie des acteurs, sa propre hiérarchie ou d’autres acteurs influents.
Les leviers d’influence liés à la personne sont essentiels pour le manager transversal. Ils prennent 4 formes principales :
La nature de la mission peut également procurer des leviers d’influence pour le manager transversal parce que :
Actionner ces principaux leviers pour exercer votre influence n’est pas suffisant car pour qu’il y ait influence, il faut être deux : un qui influence et un autre qui accepte d’être influencé. Pour quelles raisons un acteur accepte-t-il d’être influencé ?
Deux conditions doivent être remplies :
En effet l’acteur évalue la situation en fonction de ses valeurs et ses convictions, ses intérêts personnels et professionnels, ses besoins psychologiques et ses priorités et objectifs professionnels. Il ne s’investira que si les contreparties que lui propose le manager transversal répondent de façon satisfaisante à ces critères.
Pour accepter de s’impliquer, l’acteur devra considérer la mission transversale comme :
En résumé, pour exercer efficacement son influence, le manager transversal a intérêt à :
Et vous, comment procédez vous ?
Opération impossible