Le physicien et ancien directeur de la formation chez General Electric, Ned Herrmann, a développé et validé la théorie des préférences individuelles. Le test psychologique associé à cette théorie -le profil de préférences cérébrales HBDI (Herrmann Brain Dominance Instrument), vise à identifier les modes préférentiels de traitement de l'information des individus.
Grâce aux préférences cérébrales, une personne va puiser dans le vocabulaire de son interlocuteur pour orienter son discours vers ce qui est essentiel pour ce dernier (ses mots reflétant sa personnalité, ses craintes ou sa motivation) et obtenir son adhésion.
Les caractéristiques du modèle HBDI
L’outil préférences cérébrales comporte quatre quadrants.
L’hémisphère gauche du cerveau est le siège de la rationalité, le centre de la pensée analytique, logique et séquentielle. Il permet de quantifier, de décomposer un problème de façon méthodique.
L’hémisphère droit quant à lui est le centre de la pensée symbolique, globale, de l’intuition et de l’imagination.
Ce modèle appelé « Modèle Herrmann » est représenté sous la forme d'un cercle divisé en 4 quadrants qui correspondent à des grandes familles de modes de traitement de l'information.
Pour repérer les différents profils de communicant, il convient de prêter attention aux termes employés par son interlocuteur.
1/ Le profil factuel : les « FAITS »
Le communicant privilégie les faits. Dans un échange, il pense avant tout « QUOI ». Il communique en termes d'actions, utilise des exemples, des éléments concrets et rationnels, des informations précises, des données chiffrées. (Exemple : C’est quoi ce projet, combien coûte-t-il ?)
Avec une personne tournée vers LES FAITS :
- Mettez d'abord l'accent sur les résultats ; Présentez rapidement la meilleure recommandation ou solution.
- Montrez clairement le lien entre votre solution et l’objectif de votre interlocuteur.
- Annoncez la conclusion à l'avance.
- Soyez direct, franc, bref et concis.
- Soulignez l’aspect pratique des idées avancées ; Évitez les détails inutiles.
- Restez réaliste ; parlez des avancées.
- Utilisez des supports visuels.
- Soyez calme, gardez une attitude « adulte ».
2/ Le profil méthodique : la « MÉTHODE »
Le communicant se centre avant tout sur le « COMMENT » et utilise un vocabulaire rationnel et pragmatique ne laissant rien au hasard. Les points forts du mode méthodique sont le sens de l'organisation et le respect des directives et des règlements.
Les personnes communiquant avec ce mode sont tournées vers les techniques et les outils apportant des résultats. (Exemple : Comment va-t-on mettre en œuvre ce projet ? Dans un premier temps, nous ferons une étude de marché, dans un deuxième temps, nous vous ferons des propositions).
Avec une personne qui s'intéresse à LA MÉTHODE :
- Préparez-vous soigneusement à cette rencontre.
- Soyez précis et organisez votre exposé ou vos arguments de façon logique et méthodique.
- Mettez l’accent sur ce qui a été fait par le passé.
- Présentez vos recommandations par catégories et de manière structurée.
- Prévoyez des options, envisagez des alternatives et indiquez en les avantages et les inconvénients.
- Répondez calmement, avec logique, sans omettre de détails.
- Ne bousculez pas une personne de ce type.
- Fournissez des preuves tangibles, quantifiez.
- Prenez des notes et utilisez des documents qui illustrent vos propos -dessins, données…-.
3/ Le profil sensible : les « RELATIONS »
Pour communiquer, ce profil privilégie l’aspect humain et utilise des expressions comme : « j'ai l'impression », « c'est mon sentiment ». Il s’exprime en termes d'équipes, de famille, de groupes, d'hommes, il pense « AVEC QUI ».
Ses points forts sont le sens du relationnel, la disponibilité aux autres, le sens humain. Les personnes communiquant avec ce mode sont tournées vers les relations. (Exemple : Qui sera présent à cette réunion, à qui s’adresse ce nouveau service ?)
Avec une personne tournée vers LES RELATIONS :
- Prenez le temps d’établir le contact et de discuter au démarrage.
- Soulignez les liens entre l’échange et les gens concernés.
- Montrez les avantages de cette idée pour les personnes.
- Soulignez l'appui reçu de personnes respectées, appréciées.
- Parlez-lui de lui et de ses idées. Montrez-lui que vous appréciez ce qu’il pense/ressent.
- Parlez-lui dans un style familier.
- Reformulez les moindres opinions/sentiments qu’il exprime.
- Souriez. Faites preuve de compréhension et de complicité.
- Restez à son écoute jusqu’à la conclusion.
4/ Le profil conceptuel : les « IDÉES »
Pour communiquer, le profil conceptuel fait preuve d'imagination et parfois d’originalité. Il est plus tourné vers le futur et le présent que vers le passé. Il pense « POUR QUOI » voire « POURQUOI PAS ».
Les personnes communiquant avec le mode conceptuel sont tournées vers les idées neuves, aiment faire avancer, expérimenter. (Exemple : Et pourquoi ne pas créer une nouvelle gamme de produits ?)
Avec une personne qui s'intéresse aux IDÉES :
- Consacrez beaucoup de temps à la discussion.
- Ne vous impatientez pas si l'interlocuteur fait des digressions.
- Efforcez-vous de lier le thème examiné à un concept ou à une idée plus large.
- Soulignez le caractère original, intéressant de l'idée ou du thème.
- Mettez l'accent sur la valeur ou l'incidence de l'idée examinée pour l'avenir.
- Allez du général au particulier.
- Montrez votre intérêt, posez des questions.
- Reformulez de temps en temps pour canaliser, recentrer ou structurer la discussion.
- Soulignez dès le début les principales idées fondant la proposition ou le conseil formulé.
- Envisagez des conclusions spécifiques plutôt que des conclusions générales.
S’exercer à pratiquer un autre mode de communication que le sien permet de développer sa flexibilité. Pour aller plus loin, découvrez la formation : Mieux communiquer grâce à la méthode des préférences cérébrales.
