Faire un pitch c’est bien, savoir le rendre percutant c’est mieux. Et c’est même indispensable aujourd’hui. Avec l’accélération et la multiplication des moyens de communication, le temps de cerveau disponible s’est considérablement raréfié. Dans ce contexte, il est crucial de savoir capter l’attention de son public. Voici 5 idées pour réussir à mettre la forme au service du fond et marquer les esprits.
« Un pitch, c’est avant tout de savoir transmettre une information utile à des gens dans un temps limité, nous explique Gilles Fraigneau, consultant formateur chez Cegos. Il s’agit de faire en sorte que la forme suscite la curiosité du public par le biais du décalage ». Les formes de décalage utilisées dépendront de l’objectif et du public à qui l’on s’adresse.
1. Illustrer son pitch avec une image, un cas particulier…
L’idée est d’aider à visualiser une information en passant par une fiction. On peut par exemple utiliser la description d’un futur proche. « Nous sommes en 2030, l’intelligence artificielle a progressé de telle sorte que votre travail n’est plus le même etc. »
Il s’agit d’incarner son propos à l’aide d’une image précise. On peut également décrire un cas particulier pour révéler une problématique générale. Par induction, la situation vécue par une personne que l’on nomme peut être transposée à l’ensemble du service.
2. Se servir d’une analogie pour faire un bon pitch
Pour trouver un angle décalé, on peut aller chercher des événements de la vie de tous les jours qui parleront à tout le monde.
Exemple : une personne du service de non-conformité d’une entreprise qui doit expliquer son travail a choisi l’analogie de la fuite d’eau pour le faire. "Vous avez une fuite d’eau chez vous. Que faites-vous ? Vous coupez l’eau, vous épongez et vous appelez le plombier. Et bien nous, à la non-conformité, c’est pareil ! Quand il y a une non-conformité sur le site web, on coupe la publication, on efface l’erreur et on appelle les plombiers, c’est-à-dire les services qui vont vérifier qu’il n’y ait pas d’autres erreurs dans les tuyaux".
L’avantage de l’analogie est qu’elle fonctionne indépendamment du milieu professionnel. « On ne s’adresse plus aux professionnels qui sont face à nous mais aux êtres humains. Ces personnes sont également des mamans et des papas, des sportifs et sportives, des musiciennes et musiciens, … », explique notre expert.
3. Utiliser le pouvoir du storytelling au service d’un pitch
Il permet de raconter une histoire au travers des yeux d’un personnage.
Exemple : une femme à la tête d’un service de cybersécurité souhait sensibiliser son public aux dangers de certains mails (techniques du phishing, etc.). Pour capter l’attention, elle décide de pitcher sa présentation en se mettant à la place du virus. « Je m’appelle H251, et je suis le virus qui a pénétré votre système. Par quelle porte dérobée suis-je entré ? Quelles informations ont été à ma portée et pourquoi ai-je réussi à y accéder ? » En adoptant ce point de vue différent, elle provoque l’étonnement et l’intérêt de son public.
4. Manier l’humour pour un pitch dont on se souvient
"On peut rire de tout, mais pas avec tout le monde" disait si bien Desproges. L’humour n’est donc à utiliser que devant un cercle de collègues que l’on connaît très bien. Il peut être incompris et mal interprété. « On ne sait pas du tout la sensibilité des gens que l’on a face à soi. L’humour est donc à utiliser avec précaution », précise Gilles Fraigneau.
5. Oser les punchlines
Également intéressantes pour marquer les esprits : les punchlines. « Il s’agit de trouver la petite phrase que les gens vont retenir. Une start-up qui a mis l’intelligence artificielle au service de l’imagerie médicale en proposant une plateforme d’images se présente comme "le Netflix de l’imagerie médicale". On peut également penser au fameux "Travailler plus pour gagner plus » de la campagne de Nicolas Sarkozy en 2007. Et bien sûr plein d’autres.
La règle d’or pour incarner son pitch
« Si on n’assume pas son décalage, il ne marche pas » remarque Gilles Fraigneau. Raconter une histoire, s’impliquer dans son propos demande de l’incarnation. Et cette partie se travaille. Il y a une théâtralité dans la présentation que les entreprises ont parfois un peu de mal à assumer. Cela passe à la fois par l’image que l’on veut donner à son public et l’attitude physique que l’on adopte. « On peut avoir le meilleur pitch décalé de la terre, s’il n’est pas porté, il ne produira aucun effet ! Un excellent scénario joué par de mauvais comédiens donnera un mauvais film… La parole est un sport ! » insiste notre spécialiste.
Pour ce faire, des techniques autour de la voix, l’articulation, la gestuelle sont données. Mais pour progresser, il faut avant tout s’entraîner concrètement afin de parler de manière instinctive devant son public le jour J. Plus on répète son pitch, meilleur on est. Aujourd’hui, s’enregistrer ou se filmer avec un smartphone est à la portée de chacun.
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