Vous qui utilisez les réseaux sociaux dans le cadre de votre activité commerciale, savez bien que la qualité de votre profil est un atout pour accélérer les ventes. En effet, une étude récente a démontré que le client a déjà parcouru plus de 50% de son processus d'achat avant de rentrer en relation directe avec ses fournisseurs potentiels. Pendant ce temps, il se renseigne, compare, valide la qualité des fournisseurs, prend des informations sur les commerciaux... autant lui proposer son meilleur profil !
Parmi les outils à disposition du commercial, intéressons nous à la recommandation. Sur Viadeo comme sur LinkedIn, on peut se faire recommander, ces recommandations apparaissant directement sur votre profil.
Il existe deux types de recommandation :
1. La recommandation de compétence :
Vous définissez les compétences qui sont les vôtres, vous pouvez les choisir dans une liste ou les créer vous-même. Votre réseau de relation n'aura plus qu'à cliquer sur les compétences qu'il vous reconnait pour donner du poids à ces compétences. Bien entendu, vous n'hésiterez pas à les solliciter pour les inciter à le faire...
Dans l'exemple ci-dessous, extrait de LinkedIn, il s'agit de compétences métier mais il peut également s'agir de compétence sectorielles, ou bien sur des outils spécifiques à votre secteur d'activité.
2. La recommandation libre :
La recommandation libre est un texte qui explicite dans les détails les compétences que la personne vous reconnait et pourquoi elle vous recommande. Idéalement, elle décrit une action réussie, son contexte et les résultats obtenus. Ces recommandations permettent à un prospect, un client de valider l’intérêt pour un contact et se décider à le rencontrer.
Bien évidemment, ces recommandations ont beaucoup plus de valeur que les premières, d'abord parce qu'elles permettent au lecteur d'identifier concrètement ce que vous êtes en mesure de réaliser, et de le relier le cas échéant à sa propre problématique, mais aussi par leur capital crédibilité. En effet, s'il est facile de cliquer sur un bouton pour valider une compétence, rédiger un texte complet pour dire du bien d'une personne nécessite un effort supplémentaire et un engagement non négligeable. Vos lecteurs accorderont plus de valeur à ce type d'engagement.
Comment obtenir une recommandation ?
Pour obtenir une recommandation, on peut en faire directement la demande à la personne intéressée. Pour augmenter ses chances d’obtenir une réponse, il est préférable de prendre l’initiative de faire une recommandation en premier. Le principe de réciprocité aidant, il y a fort à parier que votre interlocuteur vous adressera sa propre recommandation en retour.
Il faut donc choisir la personne dont on souhaite obtenir la recommandation et rédiger sa propre recommandation. Pour que celle-ci soit encore plus percutante, je propose l'utilisation de la méthode C.A.R. :
- C comme Contexte de l’action réussie : dans quel contexte vous avez collaboré avec la personne, quel était l'enjeu de cette collaboration,
- A comme descriptif de l’Action : ce qui a été fait ensemble et la contribution de la personne recommandée, notamment en termes de compétences mises en oeuvre,
- R comme Résultats obtenus, en termes quantitatifs mais aussi qualitatifs.
Attention, la recommandation ne doit pas s’assimiler à du copinage, il est donc essentiel de s’appuyer sur des éléments factuels pour décrire l’action.
Voici un exemple de recommandation C.A.R. :
J’ai collaboré avec Madame X dans le cadre de la mise en place d’un nouveau système de gestion de la relation client. L’expertise de Monsieur X en matière de systèmes informatiques, son extrême rigueur, ainsi que sa capacité à motiver les individus comme les équipes nous ont permis de mener à bien le projet en moins de 6 mois et d’impliquer l’ensemble des utilisateurs du nouveau système à l’utiliser, pour la plus grande satisfaction du client.
A vos réseaux, prêts, recommandez pour être recommandé !
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