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Le profil idéal d'un Key Account Manager existe-t-il ? (3/3)

Fabienne BouchutCheffe de projet innovation Cegos

1^er critère : disposer d'un savoir-faire financier
2^ème critère : être habile avec les nouvelles technologies
3^ème critère : communiquer efficacement
4^ème critère : être capable de vendre des solutions, des projets éléments essentiels
5^ème critère : savoir négocier à haut niveau et être en mesure de mener plusieurs négociations à la fois
Les conseils à retenir

Vous avez analysé les comportements et les aptitudes attendues d’unKey Account Manager. Il est aussi intéressant de se questionner sur les compétences clés à maitriser pour exercer ce rôle à 4 dimensions (manager de connaissances, manager de business, manager de relations et manager de projet) dans le cadre du Key Account Management.

Les compétences sont ce qui est du domaine de l’acquis et qui s’acquiert via la formation et/ou le coaching. Les compétences se développent tout au long d’une vie professionnelle. Elles ne sont pas nécessairement en place lorsqu’un Key Account Manager prend son rôle alors que les caractéristiques de nos 2 précédentes orientations (comportements et aptitudes) le sont davantage.

Quelles compétences sont indispensables pour exercer pleinement le métier de KAM ? Voici une liste non exhaustive qui peut se lire dans un autre ordre (tout dépendant de nouveau de ce qui est prépondérant dans votre organisation).

1^er critère : disposer d'un savoir-faire financier

Disposer d'un savoir-faire financier pour être à l’aise avec un P&L, être en mesure de pouvoir optimiser des accords commerciaux et apprécier les incidences financières issues des négociations avec chaque client stratégique. Pour aussi construire les business plans et préparer les budgets des années à venir pour son client.

2^ème critère : être habile avec les nouvelles technologies

Les réseaux sociaux peuvent être un excellent moyen pour leader les équipes projets dédiées au Key Account. Les outils de veille peuvent aider à s’informer sur ce qui se passe dans son environnement concurrentiel et celui du client.

3^ème critère : communiquer efficacement

La compétence orale ou écrite est expliquée dans la rubrique Efficacité professionnelle.

4^ème critère : être capable de vendre des solutions, des projets éléments essentiels

Un Key Account Manager est un excellent vendeur et lorsqu’il évolue vers cette fonction de KAM, il met à profit ses compétences de vente mais surtout est en mesure de faire évoluer une proposition commerciale entre les différents acteurs impliqués.

5^ème critère : savoir négocier à haut niveau et être en mesure de mener plusieurs négociations à la fois

Voici ici la fin de ces 3 billets sur le profil du Key Account Manager idéal qui apportent une série de critères autour de 3 orientations pour dresser un profil idéal.

Les conseils à retenir

Un premier conseil : n’en n’oubliez aucun.

Un second conseil : évaluez les chacun, ponderez les, accordez leur une valeur pour leur accorder une importance en phase avec :

a) Vos Key Accounts

Un Key Account confié à un Key Account manager peut demander à ce dernier de se renforcer sur certains critères plutôt que d’autres.

b) Vos Key Accounts Managers

Où en sont-ils ? D’où viennent-ils ? Et quels sont les critères sur lesquels ils ont le plus à gagner pour réussir avec leur client et se développer personnellement ?

c) Votre organisation, votre marché

Quels sont les indicateurs phares de suivis ? Comment se situe le développement de l’activité, de l’organisation dans laquelle évolue le KAM (par exemple est-il avec une équipe, sans équipe ?...), l’environnement concurrentiel (par exemple le KAM du concurrent a-t-il de fortes capacités financières…).

Un dernier conseil : remettez les choses en cause de temps à autre. Tout comme il est demandé à un KAM de le faire, faites- en de même sur ce qui caractérise le profil idéal d’un Key Account Manager.

Bonne suite.

Fabienne Bouchut

Fabienne Bouchut est cheffe de projet innovation chez Cegos. Après plus de 10 ans dans différentes fonctions commerciales, elle a rejoint Cegos en tant que consultant senior pour piloter des projets de formation dans des contextes variés.Depuis 10 ans, elle est pour responsable de la veille pour capter les apports du digital pour se former.Elle conduit également les projets de développement et de déploiement des innovations sur l’offre Cegos.