Fiche Métier : Responsable e-commerce

Qu’est-ce qu’un Responsable e-commerce ?

Le Responsable e-commerce est à la croisée des métiers du web, de la vente et du marketing. Responsable du développement des ventes sur internet, il est en charge de véhiculer l’image de l’entreprise ou de son client auprès du public et de sa clientèle.

Il peut s’appuyer sur le site e-commerce de son entreprise. Il s’appuie également sur sa présence sur les réseaux sociaux et le relais sur d’autres sites marchands ou qui ont une influence sur les comportements d’achat de la clientèle qu’il vise.

À l’ère du digital, le Responsable e-commerce est tenu d’être à la pointe des nouvelles techniques de marketing ainsi que des nouvelles technologies de communication. Et comme il veille au bon déroulement des ventes en ligne, il doit associer deux compétences essentielles : la vente et le web.

Quel est son rôle ?

Le rôle principal du Responsable e-commerce consiste à définir et choisir une politique marketing à plusieurs niveaux. Comme il est en charge du budget web, il décide les différents leviers webmarketing à activer : Search engine marketing, Search engine optimization, campagne emailing, affiliation, display, réseaux sociaux, mise en place des partenariats, etc. Son objectif est d’accroître le trafic, la notoriété du site et fidéliser les internautes. Une fois la stratégie marketing choisie, il doit assurer la mise en œuvre de toutes les opérations commerciales en ligne et gérer le référencement.

Le Responsable du commerce en ligne doit gérer le site de vente sur tous les fronts. Il lui revient de le faire évoluer en permanence au plus près de la demande des consommateurs. Il surveille les indicateurs de performance de la stratégie choisie ainsi que l’évolution des technologies de communication. Il doit être toujours en veille pour maîtriser le e-commerce, s’informer sur les concurrents et les nouvelles opportunités de marchés. Il est alors tenu de faire évoluer la technologie de son site e-commerce et en améliorer les fonctionnalités.

Le Responsable e-commerce vient également soutenir les équipes de commerciaux et l’équipe marketing pour développer leur politique de communication. Il joue le rôle d’interface entre les différents services comme la logistique et le commercial. Il est tenu de savoir animer ses équipes et recruter les éléments adéquats. Par ailleurs, il analyse les tableaux de bord et assure le reporting à la hiérarchie.

Quelles sont ses missions ?

Augmenter le chiffre d’affaires

La mission finale du Responsable e-commerce est d’augmenter les ventes en ligne ou sur mobile de son entreprise, donc de développer le chiffre d’affaires. Pour mener à bien cette mission, il est amené à effectuer les missions suivantes :

Organiser et optimiser le site marchand

Le Responsable e-commerce définit une stratégie marketing adaptée à l’entreprise. Pour cela, il tient compte des autres canaux de vente et argumente ses orientations innovantes en fonction des évolutions du marché, des changements technologiques ainsi que des comportements des clients. Il met en place la stratégie et assure le suivi des indicateurs de performance.

Définir des KPI

Il revient au Responsable e-business de définir les KPI, indicateurs clés de performance, pour mesurer l’efficacité de la stratégie marketing qu’il a mise en place. Il peut ainsi analyser l’audience de son site. Il regroupe les KPI dans un tableau de bord pour piloter son activité et retient par exemple le nombre de catalogues commandés, le nombre de commandes effectuées et le chiffre d’affaires généré.

Définir  et piloter les stratégies Web Marketing

Il incombe au Responsable e-commerce de définir les stratégies Web Marketing et de piloter les différents leviers de webmarketing nécessaires à l’atteinte des objectifs fixés : SEO, SEM, display, réseaux sociaux, affiliation, e-mailing…

Optimiser la visibilité du site marchand

Le Responsable e-commerce met en place des actions pour développer la présence de l’entreprise sur le web. Il le fait pour faire connaître l’enseigne, échanger avec les consommateurs et renseigner sur les produits. Il doit générer plus de trafic sur le site par le biais d’actions de référencement (naturel et/ou payant), la mise en œuvre de campagnes, le développement de partenariats, l’envoi d’e-mailings, l’achat de bannières, etc. Il doit aussi animer les communautés en ligne (community management) sur les forums utilisateurs ou les réseaux sociaux.

Assurer le suivi et le développement commercial

Pour garantir l’atteinte des objectifs fixés, le Directeur e-commerce est amené à analyser les indicateurs de gestion commerciale et va arbitrer le pilotage de l’activité. Il met en place les moyens humains, techniques et financiers nécessaires. Les indicateurs tels que le chiffre d’affaires, les quantités vendues et les marges vont lui permettre d’élaborer des plans d’action spécifiques. Il fait évoluer le site pour développer les ventes et arbitrer les actions et/ou les projets proposés par ses équipes.

Assurer une veille concurrentielle permanente

Veiller au bon déroulement des ventes en ligne comporte la gestion du stock, la qualité du service, la sécurité de paiement, le service après-vente ainsi que l’élaboration des stratégies web de l’entreprise. Il doit assurer en permanence une veille sur les pratiques des concurrents, les nouveaux moyens de promotion en ligne et le niveau des prix pratiqués.

Manager ses équipes

Le Responsable e-commerce assure l’interface entre le comité de direction et ses équipes, car c’est lui qui coordonne les activités et les projets. Il est tenu d’animer, de motiver les équipes et de fédérer les compétences techniques par rapport à la stratégie choisie. Il gère les ressources humaines de sa propre direction : recrutement, intégration des nouveaux, motivation du personnel, formation et développement des compétences, évaluations… Par ailleurs, il assure un suivi régulier de l’avancée des projets avec ses équipes.

Quelles sont les qualités et les compétences requises pour devenir Responsable e-commerce ?

Ses aptitudes commerciales ne sont plus à prouver, le Responsable e-commerce se doit de générer du chiffre d’affaires pour son entreprise et pour sa clientèle. On lui impose donc un excellent sens de la communication et une grande capacité de persuasion et de négociation. En outre, ce métier suppose un esprit créatif et une aisance relationnelle, car le Responsable e-commerce est en contact permanent avec de nombreux interlocuteurs dans des cadres variés (chef de produit, clients, chargé d’études marketing, fournisseurs, responsable de base de données, etc.).  

Ses capacités d’analyse et de synthèse permettent au Responsable e-commerce de conclure efficacement et rapidement les activités qu’il doit mener. Méthodique, rigoureux et aimant les challenges, il sait comment motiver et coordonner son équipe dans le but d’atteindre les objectifs fixés. Il s’adapte sans difficultés aux éventuelles évolutions du marché en anticipant les besoins de ses clients. Dans cette optique, il part à la recherche de la solution la plus innovante afin de se démarquer et de devancer la concurrence.   

Polyvalent, le Responsable e-commerce dispose de compétences avérées dans les domaines informatique, marketing et commercial. C’est un expert des nouvelles technologies liées à l’information. Il maîtrise particulièrement l’usage des moteurs de recherche comme Bing, Yahoo et Google. Les outils tels que les outils de tracking ainsi que la mesure d’audience comme Google Conversion Tracker, Xiti et Google Analytics n’ont aucun secret pour lui. Ces éléments lui permettent de connaître le trafic et le déroulement des ventes.

Par ailleurs, les spécificités juridiques et techniques du Web comme le langage de programmation, le droit commercial ou encore les balises sont familières au Responsable e-commerce. Une connaissance accrue du Pack Office (Access, Word, Excel) est obligatoire.   

En complément de tout cela, il est doté d’une grande curiosité, une qualité très plébiscitée dans le domaine. La pratique de l’anglais est vivement recommandée pour pouvoir conquérir de nouveaux marchés internationaux.

Comment devenir Responsable e-commerce ?

Accéder au métier de Responsable e-commerce demande une solide formation de niveau Bac+5 regroupant le marketing, la vente et l’informatique. Malgré le fait qu’il ne soit pas facile pour un jeune diplômé de se hisser au poste dès la fin de leurs études, certaines formations délivrées par les écoles de commerce et les écoles d’ingénieur sont de bons tremplins d’intégration. Il est bon à savoir que les recruteurs repèrent les postulants avec un master 2 en commerce électronique.

Après quelques années d’expérience, le Responsable e-commerce peut évoluer vers un poste de directeur conseil en agence média, de directeur commercial ou de directeur marketing.

Suivez notre formation Responsable e-commerce qui vous permettra de développer et de piloter le e-commerce et le cross canal. Au cours des sessions, les participants peuvent se partager et s’échanger leurs expériences et leurs pratiques. Nous proposons une certification appropriée qui permet d’obtenir une reconnaissance de la Fédération de la Formation professionnelle.