Le débat n'est pas nouveau, régulièrement, des articles paraissent dans la presse nous promettant que la synergie marketing-commercial est pour demain, voire pour aujourd'hui. Cependant, force est de constater que commerciaux et marketeurs ne sont pas toujours sur la même longueur d'onde.
Est-ce du à une différence de tempo? Le commercial ayant des objectifs de vente à court terme et le marketing des objectifs d'image et de fidélisation à moyen terme? Pas seulement. A entendre le marketing et le commercial, il y a des malentendus. Heureusement, il y a aussi des moyens de renforcer leur synergie.
La perception du commercial par le marketing
Marketeurs, vous reconnaissez-vous dans ces témoignages?
- "Les commerciaux ne veulent pas vendre les nouveaux produits. Ils disent que les clients n'en sont pas friands, qu'ils préfèrent les anciens produits. Mais en vrai, c'est qu'il est plus facile pour eux, de vendre des produits déjà bien connus"
- "Le commercial entretien les relations avec les clients qu'il connait déjà, et ne va pas prospecter vers de nouveaux segments de clients recommandés par le marketing. En vrai c'est qu'il vend plus facilement à leur client déjà acquis."
- "Le commercial ne comprend pas qu'il faut renouveller l'offre"
- "Le marketing fait beaucoup de choses sur la marque, sur les offres, mais le commercial ne s'en rend pas compte"
- "Le commercial trouve que nos prix ne sont pas adaptés, mais en vrai, il n'argumente pas assez sur les bénéfices du produit"
Et les commerciaux, que disent-ils du marketing? Pour en savoir plus, rendez-vous sur le blog du Manager commercial.
Comment enterrer la hache de guerre?
A l'ère du multi-canal, du crm et des medias sociaux, les clients parlent à la marque et peu importe qui leur répond, ils souhaitent être entendu. Ce sont de bonnes raisons pour trouver des solutions et créer une synergie entre commercial et marketing:
- Le marketing peut diffuser sa veille sur les tendances sociétales qui influent sur les clients, sa veille concurrentielle aussi.
- Le marketing a tout intérêt à proposer des groupes de travail commun pour travailler les argumentaires, les fiches produits, la segmentation clients et le plan d'actions marketing opérationnel.
- Diffuser aux commerciaux l'analyse SWOT du marché, en rappelant les objectifs communs aux deux fonctions.
- Favoriser les remontées du terrain, par des échanges de bonnes pratiques et du partage d'expériences.
- Plutôt que créer de nouveaux outils d'aide à la vente, que les commerciaux, déjà submergés d'informations, n'iront pas regarder, il vaut mieux utiliser leurs propres outils, comme "Affaires gagnées, affaires perdues", par exemple.
- S'entourer d'un réseau de "veilleurs", de quatre ou cinq commerciaux qui vont remonter des informations du terrain.
Et vous, quelles sont vos solutions?
