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Que retenons-nous des profils des 10 managers commerciaux pré-sélectionnés par Action Co ? Quelles compétences clés ont-ils mis en œuvre pour booster leurs ventes ?
Voici 3 clés de leur succès :
1 - Le client et ses besoins, vraiment au centre de la stratégie, grâce à l’appui du Marketing à la force de vente
Nouvelles cibles, élaboration d’offre « à valeur », transformation de la démarche de vente, repositionnement du rôle des commerciaux sur le parcours d'achat… Quels que soient les activités et les marchés, nationaux ou internationaux, tout a été repensé. Directions Marketing et Commerciale ont marché main dans la main. De fait, le client n’achète plus comme avant. Comprendre en profondeur sa clientèle et adapter son approche est le premier secret des nominés.
2 - L’engagement au quotidien des managers commerciaux auprès des équipes terrain
Mobilisation des équipes, partage de la stratégie, plan de formation, accompagnement sur le terrain des commerciaux, repérage des meilleures pratiques, partage en réunion commerciale des constats et des apprentissages terrain… Des fondamentaux, oui, mais des fondamentaux réellement appliqués qui ont suscité la motivation de la force de vente. Deuxième secret des managers commerciaux nominés.
3 - Un pilotage serré pour la mise en œuvre du plan commercial
C’est le troisième secret, un pilotage commercial proactif : se donner les moyens de suivre et piloter la marche de la force de vente. Faire du CRM et du tableau de bord commercial des outils efficaces. Et de plus, compris, acceptés, alimentés, exploités, partagés. Pour orienter, suivre et ajuster les efforts de chacun et de tous jusqu’au succès final.
Et vous, partagez-vous les mêmes secrets pour prendre une longueur d’avance sur vos concurrents ?
Laurence Chabry, Manager d’Offre et Expertise Management Commercial
Raphaëlle Jourdan, Manager du Pôle Performance commerciale et Achats
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