La première partie de mon article met en évidence à quel point notre nouveau réflexe de rechercher online avant de s’engager financièrement impacte le business-model des entreprises.
Influencer pour mieux vendre
Pour mieux vendre les responsables marketing doivent adapter leurs outils pour être capables d’influencer le parcours online de prise de décision d’achat.
A l’heure où la prise de parole commerciale des marques se heurte à des filtres publicitaires.
A l’heure où il n’a jamais été plus délicat de maîtriser son e-réputation : on estime qu’en moyenne 80% du contenu de marque est généré par les internautes eux-mêmes et amplifié par les réseaux sociaux… Que près de 50% des internautes décident de ne pas acheter un produit après avoir lu un ou plusieurs commentaires négatifs sur Internet.
Web social, comment s’y prendre?
Faire ce que le marketing a toujours fait : s’adapter aux clients !
Adopter la culture du client
Pour mettre en confiance les clients digitaux il faut adopter leur culture : celle du partage, de l’entraide, de l’utilité, de transparence et de sens…. Respecter leur disponibilité très limitée et oublier les tactiques de séduction du marketing traditionnel ; ainsi que les calls to action intrusivement commerciaux.
Répondre à la problématique client
Un autre principe de base du marketing est de répondre à une problématique du client, voire à une frustration. Les recherches que le client effectue online sont indispensables pour qu’il se rassure sur sa décision, mais s’avèrent très souvent chronophages et complexes. Les entreprises qui sauront mettre à la disposition des internautes des informations pour faciliter leurs recherches marqueront des points importants dans la bataille de mémorisation de marque, de plus en plus impitoyable sur le net !
Se donner les moyens d’être visible et différent
Rien de neuf non plus, juste une très bonne nouvelle : l’algorithme de recherche Google privilégie le contenu récent et original, en provenance des réseaux sociaux et des blogs mis à jour régulièrement.
S’appuyer sur l’interactivité et la force de propagation des technologies 2.0
Le marketing traditionnel a prouvé que plus le client interagit avec la marque, plus il s’engage dans l’acte d’achat. Internet est le seul média qui permet de créer facilement des expériences interactives complexes, où les frontières entre publicité-contenu-divertissement-avis social s’effacent ; pour attirer et maintenir l’attention du client et obtenir son engagement !
Le bouche à oreille a toujours été un puissant vecteur de promotion. Sur le web social il est devenu numérique, donc archivé et disponible en ligne ; et amplifié sans précédent par le réseau web-social de chaque individu : on parle de 1 à 1 million. Cela transforme la parole des internautes en média à part entière, un média gratuit qui se mérite (earned media).
J’ajouterais que le E-commerce a tout à gagner à être cross-canal et que l’avenir d’Internet, c’est le mobile !
Le contenu est roi
Ces directions nous orientent clairement vers une stratégie d’influence par le contenu : un contenu non-commercial et utile, à forte valeur ajoutée et différenciant. Une base solide pour la construction d’une image d’expert dans son domaine! Surtout si on se donne les moyens d’amplifier sa visibilité par le biais des médias sociaux :
Pour conclure
Se doter de cette stratégie par le contenu garantit un potentiel d’influence business qui sera de plus en plus redoutable ; auprès de ces nombreux clients contaminés (à quelle vitesse !) par la mutation digitale.
L’enjeu étant principalement éditorial, le principal frein n’est pas l’investissement. Mais une certaine agilité de réaction pour être en phase avec la rapide évolution des besoins, accélérée par les technologies numériques.
Cette agilité, ainsi que la mobilisation des compétences internes sont généralement difficile à mettre en œuvre dans les organisations hiérarchiques traditionnelles.
Inspirons-nous des succès stories des jeunes entreprises sur les médias sociaux pour encourager le développement d’un esprit start-up : le couver dans le département marketing pour mieux le diffuser au reste des départements !
Ressources pour aller plus loin :
Cas pratique d’application de cette stratégie de contenu pour la Macif (assurance)
Google : Analyse des sources d’influence de la décision d’achat par secteur
Leo Burnett : les typologies d’acheteurs sociaux
Passionnée par la mutation digitale et son impact sur le business model et l’organisation des entreprises. Sa spécialisation dans la stratégie digitale s’appuie sur 9 ans d’expérience en marketing direct chez Yves Rocher, en tant que Responsable marketing et commercial du marché roumain.
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