Formation - Dirigeant de PME : mieux piloter son entreprise

PARTIE 1 : Concevoir sa stratégie d'entreprise (2 jours)

1 - Acquérir les méthodes d'analyse stratégique, établir le plan stratégique de son unité

2 - Analyse externe, opportunités et menaces

• Prospective : PESTEL.
• Cycle de vie du secteur ou du produit.
• Le secteur d'activité : matrice de PORTER.
• Facteurs clés de succès du métier.
• Positionnement des concurrents.

3 - Analyse interne : forces et faiblesses

• Segmentation stratégique : les DAS.
• Attraits et atouts des DAS.
• Analyse de la chaîne de valeur.
• Les compétences clés de l'entreprise.

4 - Déterminer les choix stratégiques de l'entreprise

• De l'audit EMOFF aux choix stratégiques.
• Missions, vision.
• Les 3 stratégies de PORTER.
• Stratégies de développement : croissance, diversification, océan bleu.
• La stratégie RSE de l'entreprise.

5 - Le marketing au service de l'analyse de la valeur client

• Identifier les clients qui apportent de la valeur.
• Comprendre ce à quoi les clients attachent de la valeur.

PARTIE 2 : Définir et mettre en œuvre la stratégie commerciale (2 jours)

1 - Établir le lien entre stratégie et politique commerciale

• Décrire les enjeux pour l’entreprise.
• Fixer les objectifs de la direction commerciale.
• Définir la politique commerciale.
• Feuille de route de la direction commerciale.

2 - Construire la politique commerciale

• Les choix commerciaux efficaces.
• Construire le budget commercial.
• Mobiliser les ressources.

3 - Structurer l'activité commerciale

• Diagnostiquer le poste client.
• Planifier l'activité des commerciaux.
• Faire adhérer aux objectifs.

4 - Mettre en œuvre et piloter la politique commerciale

• Sécuriser l'activité et anticiper les besoins.
• Mesurer la performance.
• Le tableau de bord commercial.
• Recruter et fidéliser les commerciaux.

5 - S'adapter aux évolutions de la relation client

• Les mutations de la relation client.
• Développer l'agilité de l'organisation commerciale.
• Gérer l'information client (CRM).

PARTIE 3 : Définir sa politique financière (2 jours)

1 - Interpréter les comptes de son entreprise

• Comprendre l'information comptable et financière.
• Repérer les postes clés du bilan et du compte de résultat de son entreprise.
• Démarche d'analyse : activité, profitabilité, équilibres financiers, rentabilité.
• Évaluer la profitabilité : marge brute, excédent brut d'exploitation, résultat opérationnel.
• Bâtir les équilibres : capitaux propres, fonds de roulement, besoin en fonds de roulement, trésorerie nette.
• Endettement financier net.
• Interpréter les ratios d'endettement, de trésorerie, capacité de remboursement.
• Identifier et résoudre les crises de trésorerie.
• Évaluer la performance par le flux de trésorerie disponible (free cash-flow).

2 - Définir et mettre en œuvre la politique financière

• Agir sur le modèle économique pour améliorer la rentabilité économique (ROCE) et le free cash-flow.
• Arbitrer entre rentabilité des capitaux propres et pérennité. 
• Concilier performance financière et politique actionnariale.
• Développer une culture cash.
• Avantages et limites de l'effet de levier financier.
• Financer la croissance en gardant le contrôle.

3 - Activités à distance

• Trois @expert : "Etude de cas : analyse financière d’une entreprise", "Mettre en œuvre la politique financière" et "Gérer la relation et la négociation bancaire".

PARTIE 4 : Piloter la performance (2 jours)

1 - Maîtriser les coûts et marges

• Maîtriser ses coûts de revient : coûts directs, indirects, variables, fixes.
• Maîtriser ses frais généraux.
• Évaluer le point mort de son activité.

2 - Pilotage du processus budgétaire

• Utilité du budget pour la direction et les managers.
• Définir un processus budgétaire : "Top-down" ou "Bottom-up". 
• Lettre de cadrage : fixation des orientations.
• Articulation des différents budgets : Ventes, moyens commerciaux, production, frais généraux, investissement. 
• Le modèle SAR (Sorties - Activités - Ressources) pour négocier les moyens.  
• Suivi budgétaire, les principaux écarts.
• Élaborer une reprévision.

3 - Concevoir le tableau de bord stratégique (balanced score card)

• Axe financier.
• Axe commercial : critères quantitatifs et qualitatifs.
• Axe processus clés liés aux facteurs clés de succès.
• Axe ressources humaines et innovation.

4 - Choisir et contrôler les investissements

• Évaluer la rentabilité des investissements : Délai de Récupération (DR), Valeur Actualisée Nette (VAN), Taux de Rentabilité Interne (TRI), indice de profitabilité.
• Analyser la courbe de trésorerie.
• Arbitrer entre rentabilité, trésorerie et risques.
• Choisir un taux d'actualisation en lien avec le niveau de risque, déterminer la prime de risque.
• Réussir son business plan : diagnostic stratégique, présenter les alternatives, relier les plans d'actions aux objectifs stratégiques.
• Faire du business plan un outil de pilotage à MT.
• Les 8 clés pour convaincre à l'écrit et à l'oral.

5 - Activités à distance

• Deux @expert : "Piloter la performance : démarche et outils", et "Évaluation de la rentabilité d'un investissement".

PARTIE 5 : Compétences clés en droit social et gestion des ressources humaines (2 jours)

1 - Cadre juridique des Ressources Humaines

• Connaître et anticiper les risques sociaux.
• Responsabilité pénale du dirigeant.
• Travailler avec les instances représentatives du personnel.
• Modifier ou rompre le contrat de travail.
• Causes de licenciement non-disciplinaires.

2 - Gestion des RH : facteur de performance

• Quelles missions pour la gestion des RH ?
• Les différents types de RH.
• Les ingrédients de la performance.
• L'appréciation : acte de management et de communication.
• Mener l'entretien d'appréciation.
• Relier la rémunération à la performance et à son appréciation.
• Ce que rétribue la rémunération fixe, la rémunération variable.
• Processus d'augmentation individuelle d'un salarié.
• Formation un levier de la performance.
• Comment développer les compétences.
• Faire de la GPEPP (ex GEPC) un levier de performance.
• Évaluer le climat social : dimension collective de la gestion de la motivation.
• Les indicateurs du climat social.
• L'accompagnement du changement : comment le dirigeant doit l'anticiper et s'y impliquer.