Formation - Ingénieur d'affaires

• Un questionnaire de positionnement avant la formation.

PARTIE 1 : Engager et suivre une affaire (2 jours)

1 - Se positionner en amont des projets

• Engager la démarche commerciale le plus en amont du projet client :
  • faire naître de nouvelles idées, anticiper sur le cahier des charges.
• Optimiser son temps en se concentrant sur les projets porteurs et à potentiel :
  • qualifier les projets ("Bid/No Bid", "Go/No Go") ;
  • connaître les critères de décision et les concurrents ;
  • choisir son positionnement : se différencier et présenter une solution originale, non comparable.

2 - Se rendre incontournable : tisser un réseau de relations au sein de l’organisation cliente

• Établir un contact client efficace et pertinent :
  • choisir les moyens (téléphone, RV) ;
  • préparer ses questions ;
  • apporter de la valeur ajoutée à chaque contact client.
• Profiter de chaque contact client pour diagnostiquer les enjeux du projet et bâtir l’offre la plus percutante.
• Identifier le circuit de décision du client :
  • qualifier les acteurs ;
  • exploiter ses contacts privilégiés.

3 - Mobiliser son équipe interne autour des enjeux du client et de l'offre à élaborer

• Se positionner en chef d'orchestre.
• Communiquer pour :
  • expliquer, impliquer, organiser ;
  • informer en continu.

4 - Activité à distance

• Un module d'entraînement : "Questionner pour vendre".

PARTIE 2 : Réussir son développement commercial (2 jours)

1 - Adopter une organisation commerciale efficace

• Comprendre son rapport au temps :
  • bilan et analyse du temps passé aux différentes missions.
• Construire son organisation personnelle :
  • hiérarchiser ses priorités ;
  • réagir aux imprévus et aux urgences sans se faire piéger.

2 - Se fixer un cap : déterminer une stratégie commerciale et des priorités d’action

• Adopter le marketing d'affaires.
• Analyser son portefeuille client, son positionnement chez le client.
• Choisir et prioriser ses cibles.
• Segmenter le marché :
  • la matrice de diversification.
• Instaurer des revues d’affaires pour mieux développer son portefeuille client.
• Fidéliser son client, préparer les prochaines affaires, obtenir des recommandations.

3 - Concevoir des solutions sur mesure "à valeur ajoutée"

• Impliquer les acteurs projet chez le client dans la construction de la solution.
• Structurer son offre technique et commerciale : le contenu d'une offre.
• Les meilleures astuces pour rédiger une offre interactive et se démarquer de ses concurrents.
• Valoriser sa solution par la forme des supports de présentation.
• Valoriser sa solution sur mesure en une page : l’executive summary.
• Rédiger une lettre d'accompagnement percutante.

PARTIE 3 : Présenter et négocier des offres commerciales profitables (2 jours)

1 - Vendre la valeur de l'offre face à un groupe client

• Impliquer le client dans la préparation de la réunion commerciale.
• Marquer les esprits dès les premières secondes.
• Valoriser son approche.
• Établir le dialogue, répondre aux objections, engager ses interlocuteurs.

2 - Négocier d’égal à égal avec le client

• Les 3 terrains de la négociation : technique, commercial, financier.
• Identifier les enjeux de la négociation et évaluer le rapport de force.
• S'adapter aux forces en présence : la matrice des ressources.

3 - Préparer sa négociation commerciale

• Anticiper les attaques possibles sur les aspects budgétaires, techniques, juridiques de l’offre.
• Définir ses objectifs et ses marges de manœuvre :
  • la stratégie de négociation.

4 - Conduire la négociation de face-à-face

• Rester maître du déroulement de la négociation.
• Faire face aux exigences et aux attaques du client.
• Obtenir une contrepartie à toute concession.
• Éviter les concessions en cascade.
• S’affirmer dans les situations difficiles : le DESC.

5 - Activités à distance

• Deux modules d'entraînement : "Gérer les objections - Niveau 1" et "Gérer les objections – Niveau 2".

• Un programme de renforcement " Un défi par semaine pendant 7 semaines".