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Formation - Ingénieur d'affaires

Détecter le projet, étudier l'offre, négocier l'affaire et gérer la relation

  • Présentiel ou classe à distance
  • Perfectionnement
  • Cycle certifiant
  • 4Real
    4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des parcours mixtes, individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour plus de performance
PRESENTIEL OU CLASSE A DISTANCE
Durée
6 jours (42 heures)
activités à distancecertificat optionnel

Prix 2024
3 570,00 €  HT

Référence
2345
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Dans vos locaux ou à distance
Durée
6 jours (42 heures)
activités à distancecertificat optionnel

Forfait intra - En savoir plus
10 955,00€ HT
Prix pour un groupe de 12 personnes max

Référence
2345
Formation à la demande
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sur-mesure !

Parce que les "affaires" ne sont pas des produits comme les autres, ce cycle de formation dédié à l'ingénieur d'affaires apporte la maîtrise de 4 dimensions majeures du poste : Prospecter, Étudier et Négocier les affaires, Gérer la relation avec des interlocuteurs variés.

Alliage, unique et complexe, de produits, de technologies, de services ou prestations sur mesure, l'affaire se détecte très en amont chez le client, au stade d'idée puis de projet, pour se transformer en consultation, plus ou moins formalisée par un cahier des charges selon les secteurs d'activité. Une solution globale sera alors élaborée en réponse aux besoins exprimés, puis négociée avant d'être réalisée et mise en œuvre dans le temps. Les enjeux sont forts, le cycle de l'affaire est souvent long. De nombreux acteurs, chez le client comme chez le fournisseur ou encore d'autres partenaires, seront intervenus au cours de la vie de l'affaire et auront été l'interlocuteur de l'ingénieur d'affaires. Toutes ces spécificités font du métier d'ingénieur d'affaires un métier commercial pas comme les autres.


Cette formation mène à un Certificat en option : Vendre et fidéliser à l'heure du digital (Réf. 9371).

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Pour qui ?

A qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Entreprise travaillant par affaire et proposant des solutions à forte valeur ajoutée.
  • Ingénieur d'affaires, chargé d'affaires, en charge du développement commercial.

Prérequis

  • Aucun.
Programme

Le programme de la formation

Avant
  • Un questionnaire de positionnement avant la formation.
Pendant - En groupe

PARTIE 1 : Engager et suivre une affaire (2 jours)

1 - Se positionner en amont des projets

  • Engager la démarche commerciale le plus en amont du projet client :
    • faire naître de nouvelles idées, anticiper sur le cahier des charges.
  • Optimiser son temps en se concentrant sur les projets porteurs et à potentiel :
    • qualifier les projets ("Bid/No Bid", "Go/No Go") ;
    • connaître les critères de décision et les concurrents ;
    • choisir son positionnement : se différencier et présenter une solution originale, non comparable.

2 - Se rendre incontournable : tisser un réseau de relations au sein de l’organisation cliente

  • Établir un contact client efficace et pertinent :
    • choisir les moyens (téléphone, RV) ;
    • préparer ses questions ;
    • apporter de la valeur ajoutée à chaque contact client.
  • Profiter de chaque contact client pour diagnostiquer les enjeux du projet et bâtir l’offre la plus percutante.
  • Identifier le circuit de décision du client :
    • qualifier les acteurs ;
    • exploiter ses contacts privilégiés.

3 - Mobiliser son équipe interne autour des enjeux du client et de l'offre à élaborer

  • Se positionner en chef d'orchestre.
  • Communiquer pour :
    • expliquer, impliquer, organiser ;
    • informer en continu.

4 - Activité à distance

  • Un module d'entraînement : "Questionner pour vendre".
Mise en application pratique :
  • Avant la partie 2 : bâtir sa grille de questionnement client, qualifier les circuits de décision.

PARTIE 2 : Réussir son développement commercial (2 jours)

1 - Adopter une organisation commerciale efficace

  • Comprendre son rapport au temps :
    • bilan et analyse du temps passé aux différentes missions.
  • Construire son organisation personnelle :
    • hiérarchiser ses priorités ;
    • réagir aux imprévus et aux urgences sans se faire piéger.

2 - Se fixer un cap : déterminer une stratégie commerciale et des priorités d’action

  • Adopter le marketing d'affaires.
  • Analyser son portefeuille client, son positionnement chez le client.
  • Choisir et prioriser ses cibles.
  • Segmenter le marché :
    • la matrice de diversification.
  • Instaurer des revues d’affaires pour mieux développer son portefeuille client.
  • Fidéliser son client, préparer les prochaines affaires, obtenir des recommandations.

3 - Concevoir des solutions sur mesure "à valeur ajoutée"

  • Impliquer les acteurs projet chez le client dans la construction de la solution.
  • Structurer son offre technique et commerciale : le contenu d'une offre.
  • Les meilleures astuces pour rédiger une offre interactive et se démarquer de ses concurrents.
  • Valoriser sa solution par la forme des supports de présentation.
  • Valoriser sa solution sur mesure en une page : l’executive summary.
  • Rédiger une lettre d'accompagnement percutante.
Mise en application pratique :
  • Construire son plan d'actions commercial, formaliser son executive summary.

PARTIE 3 : Présenter et négocier des offres commerciales profitables (2 jours)

1 - Vendre la valeur de l'offre face à un groupe client

  • Impliquer le client dans la préparation de la réunion commerciale.
  • Marquer les esprits dès les premières secondes.
  • Valoriser son approche.
  • Établir le dialogue, répondre aux objections, engager ses interlocuteurs.

2 - Négocier d’égal à égal avec le client

  • Les 3 terrains de la négociation : technique, commercial, financier.
  • Identifier les enjeux de la négociation et évaluer le rapport de force.
  • S'adapter aux forces en présence : la matrice des ressources.

3 - Préparer sa négociation commerciale

  • Anticiper les attaques possibles sur les aspects budgétaires, techniques, juridiques de l’offre.
  • Définir ses objectifs et ses marges de manœuvre :
    • la stratégie de négociation.

4 - Conduire la négociation de face-à-face

  • Rester maître du déroulement de la négociation.
  • Faire face aux exigences et aux attaques du client.
  • Obtenir une contrepartie à toute concession.
  • Éviter les concessions en cascade.
  • S’affirmer dans les situations difficiles : le DESC.

5 - Activités à distance

  • Deux modules d'entraînement : "Gérer les objections - Niveau 1" et "Gérer les objections – Niveau 2".
Mise en application pratique :
  • Préparer ses soutenances et négociations commerciales.
Après - Mise en œuvre en situation de travail
  • Un programme de renforcement " Un défi par semaine pendant 7 semaines".

Evaluation

  • Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation. (Pour passer le certificat voir "Certificat".)
Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Contribuer à faire émerger des projets et les faire transformer en consultation.
  • Construire un réseau relationnel fort en interne comme en externe.
  • Développer son business au quotidien.
  • Concevoir des solutions sur mesure pertinentes et attractives.
  • Négocier une solution globale rentable.
Certificat

Certificat

Le Certificat Cegos valide les compétences acquises et atteste de la maîtrise d'un métier, d'une fonction, ou d'une activité.

Un accompagnement personnalisé 100 % à distance :

  • Questionnaire en ligne portant sur la maîtrise des savoirs et savoir-faire en lien avec le certificat.
  • Réalisation d’un dossier professionnel individuel construit à partir de situations professionnelles ou applicables au contexte professionnel, attestant de la capacité à mettre en œuvre les compétences développées.
  • Accompagnement individuel sur le dossier professionnel par un formateur référent.
  • Évaluation du dossier.
  • Soutenance devant le jury de certification : présentation et échanges à partir du dossier professionnel.
  • Décision du jury et communication des résultats au candidat.

 

Voir le détail du certificat et les modalités sur www.cegos.fr/9371.

Points forts

Les points forts de la formation

  • La formation la plus complète du marché dédiée à l'ingénieur d'affaires.
  • De nombreux exercices et mises en situation facilitent l'acquisition des gestes gagnants. Du temps est réservé à la transposition à son contexte, avec les conseils personnalisés de l'expert.
  • Les intersessions permettent à chaque participant d'approfondir ses acquis et de mettre en pratique avant la session suivante.
  • Accompagnement individuel : un même consultant sur tout le cycle de formation, pour aider chaque ingénieur d'affaires à progresser là où il en a le plus besoin.
  • Le + digital : les contenus et modèles téléchargeables à tout moment pendant et après la formation.
  • Après la formation en groupe, une activité personnalisée à vos enjeux qui vous permettra de transposer en situation de travail.

Qualité des formations

Cegos est certifié Iso 9001 et Qualiopi.
En savoir plus

Métier accessible : Ingénieur d'affaires

Vous pouvez trouver plus d'informations sur ce métier dans la Fiche métier de Ingénieur d'affaires.

Financement

Les solutions de financement

OPCO et financement de la formation

Les opérateurs de compétences (OPCO, ex-OPCA) travaillent avec Cegos depuis de nombreuses années. Leurs missions évoluent depuis janvier 2019 grâce à la loi "Avenir professionnel". Toutefois, plusieurs dispositifs de financement sont accessibles selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

En savoir plus sur les OPCO.

Sessions

Mise à jour le 31/10/2024
  • 3 570,00 € HT
    Places disponibles
    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 16 déc. au 17 déc. 2024
    • Du 13 janv. au 14 janv. 2025
    • Du 13 févr. au 14 févr. 2025
    Le lien de connexion à la formation à distance sera envoyé au participant quelques jours avant le début de sa formation.
Consulter les dates 2025
* En savoir plus sur session garantie

Les avantages CEGOS

140 000 stagiaires
formés chaque année

96% de maintien de sessions garanties

Nous réalisons 96% des sessions garanties.
Il est possible que, pour des raisons pédagogiques, nous estimions que la session ne peut-être maintenue, nous vous proposerons alors de vous reporter sur une autre date à distance ou dans une ville proche.

Habilitation consultants
formateurs

Les 1000 formateurs Cegos sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d'habilitation spécifique. Trois éléments clés :


  • Expertise dans un métier, un domaine professionnel
  • Formation aux outils pédagogiques,
  • Supervision systématique par nos responsables pédagogiques.

Résultat : 9,3/10 en note pédagogique. La référence sur le marché !

Les avis stagiaires sont
certifiés par Avis Vérifiés

La gestion des avis clients par Avis Vérifiés de Cegos.fr est certifiée conforme à la norme NF ISO 20488 "avis en ligne" et au référentiel de certification NF522 V2 par AFNOR Certification depuis le 28 Mars 2014. En savoir plus