Négociation commerciale

Cette formation vous aidera à devenir un négociateur grâce aux trois compétences à développer. Les stratégies, en termes de préparation, de collecte et d'analyse d'informations sur les éléments de la négociation et les caractéristiques de l'autre partie, afin d'anticiper les différentes propositions alternatives, d'accroître la flexibilité de la négociation et de favoriser la découverte de domaines d'accord possibles. Les tactiques, telles que l'analyse des informations sur l'autre partie (caractéristiques personnelles, réputation, style de négociation, expertise, etc.) et l’assertivité, pour résister fermement aux demandes inacceptables et à la manipulation émotionnelle. Les compétences de communication, telles que l'écoute active, les techniques de questionnement, le contrôle du dialogue et l'argumentation. Ces compétences permettent d'instaurer la confiance, d'obtenir et de partager des informations et de rendre vos propositions convaincantes.

1 - Introduction

• Présentation du groupe et de l'animateur.
• Objectifs de la session et objectifs personnels.

2 - When the Negotiation Starts

• Identifier le moment où la négociation commence.
• Faire la différence entre la vente et la négociation.

3 - Les compétences et la position du négociateur

• Identifier les compétences d'un négociateur professionnel.
• Comprendre les étapes à suivre avant de négocier.

4 - La stratégie de négociation

• Utiliser la grille de définition de la stratégie.
• Comprendre la différence entre la négociation distributive et la négociation intégrative.
• Identifier les cinq règles d'or de la négociation.

5 – Utiliser la technologie

• Comprendre l'importance de la technologie dans les négociations commerciales.

6 - Poser les bonnes questions

• Identifier les sources de pouvoir dans la négociation.
• Compléter une liste de questions pour aborder la relation de pouvoir.

7 - Traiter les objections

• Apprendre à répondre efficacement aux objections pendant les négociations.
• Comprendre les deux méthodes de persuasion et les stratégies générales d'influence et de persuasion.

8 - Quand tout échoue

• Identifier les tactiques du client et comment y répondre.
• Développer des stratégies pour renverser une négociation qui échoue.

9 - Techniques de clôture

• Identifier les phases de la négociation d'un accord.

10 - Mesurer le succès

• Comprendre les variables clés pour mesurer le succès d'une négociation.

11 – Mise en pratique

• Étude de cas : Une maison de rêve.
• Étude de cas : Un nouveau fournisseur.
• Plan d'action.