Formation - Directeur commercial

• Un questionnaire de positionnement avant la formation.

PARTIE 1 : Acquérir les outils de l'analyse stratégique (3 jours)

1 - Positionner les enjeux du poste de directeur commercial

• Typologie des structures d'entreprise :
  • identifier les conséquences sur les missions.
• Repérer les enjeux commerciaux de la collaboration interservices.
• Mesurer l'impact financier de l'activité commerciale sur l'entreprise.

2 - Contribuer au diagnostic stratégique de l'entreprise

• S'approprier les principes et outils stratégiques essentiels :
  • la segmentation stratégique ;
  • les stratégies concurrentielles ;
  • l'attractivité d'un secteur et la valeur client ;
  • l'impact de la dimension RSE sur le secteur.
• Analyser la compétitivité commerciale.
• Apprécier la position concurrentielle de l'entreprise.
• Connaître les différentes matrices d'analyse stratégique :
  • avantages, spécificités.
• Appliquer la matrice SWOT sur un cas d'entreprise.

3 - Construire la politique commerciale

• Établir les axes d'effort :
  • consolider : la fidélisation ;
  • développer : la conquête.
• Dimensionner les effectifs commerciaux.
• Mesurer l'activité et la performance.
• Adapter les conditions commerciales.
• Établir les prix :
  • prendre conscience de l'impact du prix sur le résultat.

PARTIE 2 : Déployer la politique commerciale sur le terrain (2 jours)

1 - Organiser l'activité de sa force de vente

• Élaborer le budget de son activité.
• Choisir le(s) mode(s) de distribution :
  • force de vente directe, e-commerce ;
  • réseau de distribution.
• Analyser les enjeux et fixer les objectifs.
• Individualiser, faire s'approprier les objectifs.
• Ritualiser le suivi de l'activité commerciale.

2 - Piloter la performance de son activité commerciale

• Construire ses outils de suivi et le tableau de bord.
• Élaborer des indicateurs de signaux faibles.
• Développer l'efficacité commerciale :
  • information commerciale : le CRM ;
  • outils d'aide à la vente ;
  • valoriser la proposition commerciale ;
  • s'aider de l'IA pour gagner en efficacité terrain.
• Élaborer les plans d'action commerciaux :
  • les rubriques et indicateurs du plan d'action ;
  • le marketing opérationnel : les actions de promotion.
• Ancrer outils et esprit de reporting : contrôler, anticiper, progresser.
• Favoriser la créativité des équipes commerciales.
• Les enjeux de la nouvelle relation client :
  • sécuriser sa stratégie d'acquisition client ;
  • exploiter le big data et l'IA tout en respectant le RGPD ;
  • augmenter la valeur client pour mieux fidéliser ;
  • vendre de manière responsable.

PARTIE 3 : Diriger son équipe par son leadership et sa communication (3 jours)

1 - Développer son potentiel de leader

• Diagnostic comportemental : repérer ses atouts.
• Définir le leadership, ses fondements, ses bonnes pratiques.
• Instaurer un climat de confiance.
• Favoriser autonomie et responsabilisation.
• Les entretiens managériaux essentiels : délégation, recadrage, plan d'action personnel.

2 - Impliquer les équipes commerciales

• Approches comportementales individuelles.
• La dynamique d'équipe et ses mécanismes.
• Susciter l'enthousiasme : les signes de reconnaissance.
• Agir sur la cohésion de l'équipe.
• Œuvrer à sa focalisation.

3 - Communiquer en leader

• Faire partager sa passion, son enthousiasme pour mobiliser.
• Bien communiquer auprès de la force de vente.
• Capter l'attention, convaincre et persuader.
• Créer de la valeur par le reporting vers la Direction Générale ou vers les actionnaires.

4 - Faire face avec assurance : changement, conflit…

• Surmonter les résistances au changement :
  • les clés de la communication en situation de changement.
• Comprendre le processus de changement pour l'accélérer.
• Gérer efficacement les situations de conflit.

5 - Activité à distance

• Un module e-learning : "Favoriser le développement de vos collaborateurs avec GROW".

PARTIE 4 : Manager les Hommes pour motiver, avec une approche RH structurée (2 jours)

1 - Maîtriser les principes d'un management commercial motivant

• Comprendre et utiliser l'approche "systémique" du management motivant.
• Concilier performance et équilibre de vie : prévenir les risques psychosociaux, favoriser la qualité de vie au travail.

2 - Agir sur les objectifs commerciaux et le système de rémunération pour motiver durablement

• La cohérence entre les objectifs commerciaux et les rémunérations.
• Les systèmes de rémunération motivants.
• Mettre en place un nouveau mode de rémunération.

3 - Évaluer et contrôler ses équipes pour les faire progresser

• L'entretien annuel d'évaluation :
  • comment le mener, pièges à éviter, conseils pratiques.
• L'entretien professionnel.
• Mettre en place le coaching permanent :
  • construire un référentiel de compétences évolutif ;
  • faire des managers commerciaux les 1ers coachs.

4 - Intégrer les points clés du droit du travail

• Formaliser les contrats de travail.
• Les erreurs lourdes de conséquences en cas de contentieux.
• Comment résoudre les situations difficiles :
  • sanctions, licenciements, transactions.

• Un programme de renforcement : "Un défi par semaine pendant 7 semaines".