Quelles mutations pour les fonctions commerciales ?

Cegos a été sollicité pour contribuer au dernier livre blanc de Nomination, facilitateur de rencontres business grâce à sa solution d'aide à la vente.

Dimitri Mermet-Lyaudoz, Directeur Commercial Cegos, a partagé ses convictions et son retour d'expérience sur les évolutions de la fonction commerciale.

Se réinventer pour générer de la performance

Ce qu'il faut retenir :

Face à l’élévation du niveau d’exigence client et à la complexification des organisations, les commerciaux doivent se réinventer et faire évoluer leurs pratiques pour générer de la performance.

Ils font face à de nouveaux défis :

• Hyper-réactivité face aux demandes des clients
• Équilibre entre satisfaction du besoin client, intérêt économique et compétitivité de la réponse
• Coordination de nombreux experts au sein de l’entreprise, et souvent à l’échelle internationale, pour construire la réponse la plus adaptée.
• Professionnalisation dans l’usage des réseaux sociaux (social selling) et bien sûr du CRM.
• Maximisation de la valeur apportée en combinant les moyens de mieux connaître les clients (data, digital, intelligence artificielle) et la dimension humaine (proximité, conseil) qui reste au cœur de la fonction.

Pour y parvenir, les équipes commerciales doivent être accompagnées via :

• Des parcours de formation continus et structurés par blocs de compétences, pour obtenir des résultats immédiats, concrets et engager fortement les équipes
• Une organisation interne orientée client, permettant notamment de jouer pleinement la complémentarité entre les équipes commerciales et marketing. A la clé, une meilleure connaissance des clients et des actions plus pertinentes et efficaces.

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Pour aller plus loin

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